?

Log in

No account? Create an account

Entries by category: it

Эксперименты с наймом - 2. Увеличиваем конверсию в воронке найма.
отдых
cybrat

Итак, продолжаю тему найма.

Нам было нужно (и до сих пор нужно) больше людей. В частности программистов. Причем не разово "напрячься и нанять". А выработать подход, который позволит нанимать больше людей. Нужно провести расследование и понять, почему мало людей выходит на работу?

Главное правило анализа ситуации "Самый простой ответ - неверный".

Соответственно самый простой ответ в нашей ситуации какой?


  • Программистов просто мало на рынке.

  • У нас слишком низкая ЗП, надо ее увеличить х2 и тогда все будет ОК.


Эти ответы выглядят очень логичными. Но если мы соглашаемся, мы разрешаем себе ничего с этим не делать. Поднять ЗП программиста мы сейчас не можем (эффективность бизнеса не позволяет, да это плохо, мы в этом году большую работу в этом направлении ведем, но это не за неделю и не за месяц исправится). Поменять рынок труда тоже не можем. Но мы же знаем - "простой ответ - неверный".

(хотя бы потому что сейчас у нас есть программисты, они работают хорошо, они довольны нами и мы ими довольны тоже, а значит можно найти других таких же)

Я пошел прозванивать сам всю цепочку найма, от того как выглядит вакансия если смотреть на нее от соискателя. Дальше - какой ответ получает соискатель если откликнулся. Дальше, что ему пишут, когда он вышел на связь. Как быстро? Как отвечают на его вопросы. Не может ли показаться что ему (соискателю) ответили грубо, или неоперативно, или без любви?

Несмотря на то, наймом у нас занимается исполнительный директор, мой партнер и человек которому я доверяю как себе, я пошел в ее скайп (с ней вместе конечно:)), и прочитал переписки с соискателями. Пошел в ЛК hh, и почитал приглашения. Почитал письма. Проверил каждый шаг цепочки. Убедился что все хорошо.

Смотрим на конверсию:

Просмотры - Отклики. Мы работаем с этим показателем, иногда переписывая текст, название вакансии, требования и так далее. Но эта работа обычно делается с новыми вакансиями, где мы еще не нащупали "правильный вариант". На нашу программерскую вакансию мы наняли шикарных разработчиков. Поэтому текст, будем считать, верный.

Отклики - Приглашений отправлено. Зовем не каждого кто откликнулся. Заглянул в каждое резюме, согласился с тем кого позвали, кого нет. Звать больше людей - снижать качество отбора. Такое нам не надо.

Приглашений - вышли на связь. Неплохая конверсия. Можно дойти до 100% дозваниваясь по телефону до тех, кто не ответил, или повторно несколько раз взывая к общению.

Вышли на связь - задач отправлено. Не отправляем задачи, если человек не готов их делать, или готов но "не сегодня, и не завтра, а когда будет время я напишу", и потерялся. Можно увеличить конверсию, повысив заинтересованность кандидатов в работе. Нет, не оплатой за тестовые задачи )) Например, немного рассказать про будущую работу, "продать" вакансию.

Решений получено. Логично, не каждый получивший задачу ее решает. Многие на этом этапе сбегают. Можно сделать задачи проще. Но тогда люди будут проходить отбор слабее, а зачем нам это?

Собеседование. На собеседование зовем только тех, кто решил задачи хорошо. Не каждый кто прислал, решил хорошо, и вообще решил :) Невозможно повысить конверсию без снижения качества отбора.

Вышло на работу. Нам понравился результат собеседования, человеку понравились мы, по условиям договорились, решение принято, в течение отработки у предыдущего работодателя не передумал :) Наверное можно работать с конверсией, если бы было над чем работать. 2 человека на входе слишком мало для статистики.

Что решили сделать по результатам исследований:


  1. Презентация для соискателя. Краткий текст, ориентированный на "продажу" компании будущему сотруднику. Самые интересные факты о будущей работе.

  2. Договорились, и в течение нескольких недель делали звонки и дополнительно писали всем, кто "застрял" на каком-то этапе.

Вывод знаете какой? Не откликаются, не пишут в ответ на приглашение (после того как сами откликнулись), уходят с задачами и не возвращаются те, кто не очень то ищет работу. То есть, количество усилий своих мы увеличили, добрались до людей которых теряли в воронке, но толку это не принесло. Так как они не ищут работу, или ищут в каком-то ленивом режиме. А те кто действительно находится в поиске - они ведут себя активно, они сами находят в скайпе интервьюера, они забирают задачи, они спрашивают, проверили уже ответы или нет, и никуда не теряются.

Их не надо разыскивать, и "дожимать", как кстати и клиентов. Когда сотруднику действительно нужно найти работу (клиенту действительно нужен проект), он сам проявляет активность, а не лежит на диване и ждет когда его уговорят :)

Нооо… отрицательный результат это тоже результат. Мы поняли, что нашу воронку расширить на данный момент не можем, при тех требованиях и критериях которые мы установили - она близка к идеальной.

Она расширится либо когда мы повысим ЗП, либо станем известными как Яндекс, либо снизим требования (то есть, научимся работать с менее квалицированными спецами, ограждая клиентов от них).

Окей. Раз конверсию повысить нельзя, можно же нагнать больше трафик, да? :) В следующей серии расскажу про эту часть.


Про оценку проекта и пресейл.
отдых
cybrat
У меня есть замечательный жж-френд (с которым мы обязательно развиртуализируемся как только я очередной раз доберусь до Питера), a_martikaynen
Прошу любить и жаловать - человек, обладающий искрометным чувством юмора, и задающие гнусные отличные вопросы (я серьезно, если что :)). Чувствуется, что и специалист классный. Хорошо что он в Питере, а то пришлось бы его убить чтобы избежать честной конкуренции.

Поступил такой вопрос:

1) По проектам. Ты чуть ранее ("Жизненный цикл задачи") схему проводил. Там клиент обращается, и уже в следующем квадратике дается оценка работ (от техдира красавицы Наташи) (Наташ, заценила? - прим.cybrat`а :))) А ведь, если задача не самая простая, там сразу не ясно, сколько займет ресурсов. В данном случае предлагается платное обследование ? Или некое экспресс-обследование ? Даже небольшое (час другой программист или консультант должен пообщаться с клиентом, чтобы примерно прояснить задачи). Вот это обследование- платное, продается как отдельный продукт ?

Отвечаю!
1. Схема бизнес-процесса существенно упрощена, по сути, мне что нужно от внутренней автоматизации? Знать, какие задачи и в каком плановом бюджете находятся на этапе пресейла, и какова их история (какие КП выставлялись, и как они корректировались). Желательно так же понимать, кто из технических специалистов делал оценку (чтобы отдать ему задачу, если все остальные откажутся).

На самом деле, конечно, там может быть много итераций - встреч, общений, обменов письмами. У меня нет (пока) задачи сделать полноценную CRM, так что мне достаточно информации "Мы предложили сделать Х за полляма".

2. В большинстве случаев, мы, наоборот, предлагаем препроект-экспресс обследование как некую бесплатную услугу. Такая замануха - обратитесь к нам "прям щас" (не могу на сайте показать пока, дир.по развитию спрятал, наверно есть причины )))), и 2 часа консультаций бесплатно. 2 часа реальных живых консультаций, которые с одной стороны, конечно, пресейл (т.е. помогают нам оценить масштабы проекта), но с другой - они несут вполне ощутимую пользу клиенту. Ну как пользу - сколько можно пользы получить за 2 часа? :) Не очень много, но пару интересных мыслей мы можем донести, исходя из своего опыта.

3. И после этого бесплатного экспресса, мы даем диапазон границ проекта "от" и "до". Никакой конкретики, потому что нет пока ни концепции, ни списка фич, и ТЗ на фичи. Диапазон + описание того как мы работаем по эджайлу (если речь идет не про одну задачу, а про целый проект)

4. Вот теперь, если клиент хочет конкретики, то есть диапазон бюджета его не напугал, мы делаем обследование и пишем либо ТЗ (если это одна задача), либо концепцию и подготовку под эджайл (если это проект). Вот тут уже возможны точные сроки и бюджеты, списки задач. Ну а само обследование уже делается ЗА ДЕНЬГИ.

Конечно, все это не жестко. Бывает что в этапе пресейла проходит 3-5 встреч, и на них тратится несколько человеко-дней. И при этом клиент получает всякую полезную инфу, наш опыт, знания, рекомендации и совеы. С целью показать экспертность, приходится рассказывать и показывать что-то, хотя еще не то что денег нет, но даже не ясно - будет ли подписан договор. Если клиент "срывается", фиксируем свои ошибки и затраты на пресейл, и идем дальше, ничего не попишешь.

А вообще схема учета себестоимости пресейла и "стоп-лосс", для него, сейчас у меня в работе (с одним клиентом обсуждаем, который тоже проекты делает). Может и введем у себя. Не только же мы с клиентами делимся наработками, но еще и подсматриваем у них что-то :)

PS
Есть вопросы? Задавайте - буду отвечать.

Сколько стоит час работы программиста?
отдых
cybrat
Совершенно случайно набрел на просторах ЖЖ на крутого ИТ-бизнесмена: serge_gorshkov.
Пишет интересно (на мой взгляд)!

Вери рекомендед (особенно тем, кто с ИТ как-то связан). Вот например статья про то, сколько должен стоить час программиста, и как обосновать этот ценник:

Оригинал взят у serge_gorshkov в Сколько стоит час работы программиста?

Недавно прочитал в «Русском Репортере» статью о тайм-бэнкинге. Идея состоит в том, что люди разных профессий обмениваются услугами, при этом стоимость часа работы у людей любых профессий считается одинаковой. То есть, если сантехник меняет вам трубы, а вы готовите его детей к экзамену по математике, вы должны ему ровно столько же часов занятий, сколько он потратил на замену труб. Получается практическое воплощение идеи «каждому по потребностям, от каждого по способностям».

Для всех ИТ-компаний стоимость часа работ является актуальным и больным вопросом. Мы интуитивно считаем, что наши работы стоят дороже, чем, скажем, услуги парикмахера; однако на практике часто получается наоборот. Среди наших клиентов на этот счет также существуют полярные мнения.

Короче говоря, стоимость часа в сфере услуг крайне сложно обосновать фактически, и в итоге она определяется скорее балансом спроса и предложения, а также самооценкой того, кто эти услуги оказывает. Дальше я постараюсь проанализировать факторы, влияющие на стоимость услуг по разработке программных продуктов, а также доказать, что, выражаясь языком народной мудрости, «кроилово ведет к попадалову».

Более подробно - о стоимости часа работы программиста...Collapse )