Category: it

отдых

Обо мне, и всем что тут есть.

Всем привет!
Меня зовут Бояршинов Алексей, я учредитель и директор ИТ-компании Корада, мы занимаемся автоматизацией бизнеса на 1С платформе. Наша работа, это не про бухгалтерию или кадры (хотя и это тоже мы можем), это скорее про бизнес-процессы, управленческий учет, бюджетирование, консолидированную отчетность, и индивидуальную (заказную) разработку.

В последнее время мы все больше двигаемся в консалтинг, т.е. не просто "делаем систему по ТЗ", а вместе с клиентом анализируем его процессы, разбираем цели и формулируем потребности. "Фишка", которую мы нашли - "автоматизация для увеличения прибыли". Когда вопрос поставлен именно таким образом, смещается акцент во всей деятельности. Она (автоматизация) должна приносить понятную, явную пользу, выраженную в деньгах.

В блоге я много пишу про бизнес, зачастую в стиле "что вижу о том пою". Наши текущие вопросы и задачи, проблемы и их решения, метания между выбором нового офиса, наймом нужных людей, построением маркетинга как лидген-процесса, обо всем по чуть-чуть. Компания скоро-скоро станет большой и даже огромной :) У вас есть возможность понаблюдать за этим процессом)) Тэги бизнесовые писать не буду - каждая первая запись про бизнес)
отдых

Интернет маркетинг для найма.

Некоторое время назад мы решили попробовать инструменты интернет-маркетинга (сбор аудиторий, лендинг, рекламная компания которая ведет на этот лендинг, разработка и смена креативов, анализ и улучшение компаний), для найма сотрудников. Ну а почему бы нет, мы же экспериментаторы.

Сегодня я решил написать про это, потому что сегодня "закрылась первая сделка", человек найденный через маркетинг, шикарно решил тестовые задачи, отлично прошел оба собеседования (техническое и по ценностям), и вышел на работу. Интересно, что этого человека нет в hh, где мы ищем всех людей. То есть, он бы там нас не нашел, мы бы его там тоже не нашли. Работу он системно не искал. Дотянуться до него можно было только рекламой. А теперь детали.

Вот такие бодренькие объявления крутятся у нас в сетях.


С 19 сентября по сегодня (18 декабря), мы потратили 2 тысячи рублей.
За эти деньги мы получили 142 тысячи показов. 938 кликов.
18 откликов программистов через наш сайт (детали дальше).
20 подписчиков на нашу рассылку среди программистов (люди сочли нас интересными и решили читать, приятно).
и 1 вышедшего кандидата.


Стоимость ниже, чем публикация одной вакансии на HH на 1 месяц. И мы считаем, что если с одной публикации за месяц мы нашли хорошего программиста и он вышел на работу, это ОК. Но тут мы еще и подписчиков получили на рассылку (и в группу в VK еще, это я не считал).
Некоторые кандидаты взяли задачи, и пока не вернулись. То есть, вероятность получить еще рабочие отклики есть с этого бюджета.

С рекламного объявления люди попадают сюда:


Эта форма на сайте, это торчит мордочка нашего Битрикс24 :) Когда наш потенциальный будущий коллега заполняет форму, в Б24 создается сделка с направлением "Найм".



Робот через час после создания сделки отправляет потенциальному кандадиту презентацию о компании в приветственном письме, чтобы он познакомился с нами (если он еще не).
Далее с кандидатом связывается ответственный сотрудник, спрашивает есть ли у него вопросы, готов ли он решить задачу. Если есть вопросы, отвечает. Если готов решать задачку, отправляет задачку. Кандидата ведут по стадиям сделки как потенциального клиента.




В отложенных лежат крутые резюме людей, с которыми поработать не получилось, но отношения остались и мы общаемся. Мало ли что и когда поменяется? :)

И вот, наш вышедший на работу сотрудник!

отдых

Найм. "Я никогда не делаю тестовые задания"

Пока я собираюсь с духом, чтобы написать мега-пост про маркетинговые инструменты в найме (там одних картинок штук 20, есть для чего собираться духом :)), я отвечу на накопившиеся вопросы к предыдущему посту.

Меня и в ЖЖ, и в fb покомментили, мол "а я вот крутой программист, никогда бы не стал решать тестовые задания".



Итак, про тезис "нормальные программисты задачи не решают".

Сейчас у нас много по-настоящему крутых разработчиков. И они все вышли через тестовые задания, и собеседования с архитектором/старшим программистом. Ни у кого из них с этим не было проблем. Многие при начале общения сами спрашивают про тестовые задачи (мол, присылайте задачки, я сегодня готов поделать). То есть это для подавляющего большинства нормально. Если для вас лично это не нормально, это не значит что так же для всех :)

Мы конечно смотрим, сколько людей исчезли после того, как их предупредили что будет тестовое задание (или открыто заявили что задания не решают). Таких людей не очень много, может процентов 10 от тех, кого мы решили пригласить. Большинство программистов совершенно нормально относятся к задачам, если видят что они реально тестовые (то есть их никаким боком нельзя использовать в реальности, у клиента).

  • Некоторые из тех, кто решил - говорят что задачки были интересные.

  • Некоторые из тех кто не решил - просят дать комментарии, рассказать в чем ошибки (и мы всегда рассказываем).


Некоторые из тех, кто гордо (возмущенно) отказался решать, через некоторое время приходят и говорят что все таки готовы попробовать (потому что работа все равно нужна).

"Задачи можно купить".

Ну теоретически - да, можно найти кого-нибудь кто вместо тебя сделает тестовые задачи. Но зачем? Зачем такой сложный квест (найти кто сделает, оплатить ему, состыковаться по времени с нами и с ним), если потом все равно будет собеседование с архитектором. Ну задачки ты купишь, а ответы на вопросы (которых заранее не знаешь)?

За всю историю у нас был только один программист, который в работе показал существенно ниже уровень, чем по задачам. Вот он может действительно "попросил помощь друга". Но тогда у нас не было устного собеседования с архитектором.

Выводы.

Есть разные реальности, есть реальность людей, где задачки делать не круто, и программиста должны брать просто потому что он рассказал что он программист. Ну, ОК, раз есть такие компании, это же отлично. Я же не заставляю никого решать задачи силой и обманом.

Есть моя реальность, где любые навыки и знания можно и нужно проверить максимально, насколько возможно, до выхода человека на работу. И кстати я искренне считаю, что в этом и человеку польза. Чем выйти и через 2 недели испытательного срока опять искать работу, потому что "не подошел".

Поздравляю, мы разные) И это не значит что кто-то из нас прав, а кто-то нет.

Кстати интерсно, при найме водителя, тоже не надо с ним сначала поездить, до того как доверять ему свою семью, машину? Достаточно того что он рассказал что круто водит, и у него есть права? При найме 1С-консультанта не стоит его тестировать на знание 1С. Потому что хороший консультант оскорбится тому, что ему вопросы задают. А при найме бухгалтера - на знание бухучета тоже не стоит. Хороший же бухгалтер не пойдет на собеседование туда, где на входе проверяют профессиональные навыки... Ну это так, мысли вслух.
отдых

Эксперименты с наймом - 2. Увеличиваем конверсию в воронке найма.

Итак, продолжаю тему найма.

Нам было нужно (и до сих пор нужно) больше людей. В частности программистов. Причем не разово "напрячься и нанять". А выработать подход, который позволит нанимать больше людей. Нужно провести расследование и понять, почему мало людей выходит на работу?

Главное правило анализа ситуации "Самый простой ответ - неверный".

Соответственно самый простой ответ в нашей ситуации какой?


  • Программистов просто мало на рынке.

  • У нас слишком низкая ЗП, надо ее увеличить х2 и тогда все будет ОК.


Эти ответы выглядят очень логичными. Но если мы соглашаемся, мы разрешаем себе ничего с этим не делать. Поднять ЗП программиста мы сейчас не можем (эффективность бизнеса не позволяет, да это плохо, мы в этом году большую работу в этом направлении ведем, но это не за неделю и не за месяц исправится). Поменять рынок труда тоже не можем. Но мы же знаем - "простой ответ - неверный".

(хотя бы потому что сейчас у нас есть программисты, они работают хорошо, они довольны нами и мы ими довольны тоже, а значит можно найти других таких же)

Я пошел прозванивать сам всю цепочку найма, от того как выглядит вакансия если смотреть на нее от соискателя. Дальше - какой ответ получает соискатель если откликнулся. Дальше, что ему пишут, когда он вышел на связь. Как быстро? Как отвечают на его вопросы. Не может ли показаться что ему (соискателю) ответили грубо, или неоперативно, или без любви?

Несмотря на то, наймом у нас занимается исполнительный директор, мой партнер и человек которому я доверяю как себе, я пошел в ее скайп (с ней вместе конечно:)), и прочитал переписки с соискателями. Пошел в ЛК hh, и почитал приглашения. Почитал письма. Проверил каждый шаг цепочки. Убедился что все хорошо.

Смотрим на конверсию:

Просмотры - Отклики. Мы работаем с этим показателем, иногда переписывая текст, название вакансии, требования и так далее. Но эта работа обычно делается с новыми вакансиями, где мы еще не нащупали "правильный вариант". На нашу программерскую вакансию мы наняли шикарных разработчиков. Поэтому текст, будем считать, верный.

Отклики - Приглашений отправлено. Зовем не каждого кто откликнулся. Заглянул в каждое резюме, согласился с тем кого позвали, кого нет. Звать больше людей - снижать качество отбора. Такое нам не надо.

Приглашений - вышли на связь. Неплохая конверсия. Можно дойти до 100% дозваниваясь по телефону до тех, кто не ответил, или повторно несколько раз взывая к общению.

Вышли на связь - задач отправлено. Не отправляем задачи, если человек не готов их делать, или готов но "не сегодня, и не завтра, а когда будет время я напишу", и потерялся. Можно увеличить конверсию, повысив заинтересованность кандидатов в работе. Нет, не оплатой за тестовые задачи )) Например, немного рассказать про будущую работу, "продать" вакансию.

Решений получено. Логично, не каждый получивший задачу ее решает. Многие на этом этапе сбегают. Можно сделать задачи проще. Но тогда люди будут проходить отбор слабее, а зачем нам это?

Собеседование. На собеседование зовем только тех, кто решил задачи хорошо. Не каждый кто прислал, решил хорошо, и вообще решил :) Невозможно повысить конверсию без снижения качества отбора.

Вышло на работу. Нам понравился результат собеседования, человеку понравились мы, по условиям договорились, решение принято, в течение отработки у предыдущего работодателя не передумал :) Наверное можно работать с конверсией, если бы было над чем работать. 2 человека на входе слишком мало для статистики.

Что решили сделать по результатам исследований:


  1. Презентация для соискателя. Краткий текст, ориентированный на "продажу" компании будущему сотруднику. Самые интересные факты о будущей работе.

  2. Договорились, и в течение нескольких недель делали звонки и дополнительно писали всем, кто "застрял" на каком-то этапе.

Вывод знаете какой? Не откликаются, не пишут в ответ на приглашение (после того как сами откликнулись), уходят с задачами и не возвращаются те, кто не очень то ищет работу. То есть, количество усилий своих мы увеличили, добрались до людей которых теряли в воронке, но толку это не принесло. Так как они не ищут работу, или ищут в каком-то ленивом режиме. А те кто действительно находится в поиске - они ведут себя активно, они сами находят в скайпе интервьюера, они забирают задачи, они спрашивают, проверили уже ответы или нет, и никуда не теряются.

Их не надо разыскивать, и "дожимать", как кстати и клиентов. Когда сотруднику действительно нужно найти работу (клиенту действительно нужен проект), он сам проявляет активность, а не лежит на диване и ждет когда его уговорят :)

Нооо… отрицательный результат это тоже результат. Мы поняли, что нашу воронку расширить на данный момент не можем, при тех требованиях и критериях которые мы установили - она близка к идеальной.

Она расширится либо когда мы повысим ЗП, либо станем известными как Яндекс, либо снизим требования (то есть, научимся работать с менее квалицированными спецами, ограждая клиентов от них).

Окей. Раз конверсию повысить нельзя, можно же нагнать больше трафик, да? :) В следующей серии расскажу про эту часть.

отдых

Схема поиска и найма людей - как повысить ее результативность?

Самая востребованная у нас позиция, это, конечно, программист 1С. Так же мы регулярно ищем методологов, руководителей проектов, остальные позиции пока скорее разовые: бизнес-аналитик, администратор офиса, консультант первой линии, внедренец... Из того что вспоминается.

Руководителей ИТ проектов, методологов - много на рынке, так что главная задача это среди огромного потока найти самых лучших, самых подходящих нам. В общем, среди сотен откликов, найти одного лучшего кандидата.

С программистами дело обстоит хуже, их на рынке меньше, они "избалованы" вниманием работодателей, и конечно нам их нужно мнооооого, больше всех остальных позиций. А в этом году нам предстоит найти и вывести десяток разработчиков, исходя из нашей стратегии.

У нас выработана схема найма, настоящая система жесткого отбора. Если кратко, мы многоступенчато отбираем лучших из лучших по навыкам и опыту, да еще и тех которые соответствуют нашим ценностям и хотят у нас работать. Конечно на выходе получается очень мало людей - 1 программист выходит в 1-2 месяца.

Простите, но мне опять вспоминается "звездный десант" :) Люблю этот фильм, он весь про найм и адаптацию, правда методы там были жестокие - кто не адаптировался, того растерзали жуки. Ребята, вам не повезло - вы плохо готовились в учебке.



Если кратко и без деталей, "воронка" у нас такая с программистами:

Отклик -> Если резюме интересно нам, пригласили в скайп (примерно 40% от откликнувшихся) -> Вышел в скайп, уточнили детали, получил задачи (50% от приглашенных) -> Решил задачи хорошо (20%) -> Собеседование с архитектором -> Собеседование с РПО.

Причем задачи, как показывает практика, достаточно сложные (хотя многие из тех кто сейчас у нас работают, решили их шикарно, и быстро). Собеседование с архитектором тоже жестокое. Собеседование с РПО больше про ценности, но и про разные детали совместной работы тоже, так что и тут бывает отсев.

В общем, не очень много "новобранцев", доходит до работы. Жаль.
В рамках огромного количества людей, которое нам нужно, мы решили что-то поменять, сорвалось сразу два эксперимента, поэтому решил написать.
1. Повышаем конверсию выхода. Человек плоховато решил задачи, и на собеседовании с архитектором не прошел. Но на собеседовании с РПО он очень хотел работать именно в Кораде. Потому что задачи разные, потому что проекты большие, потому что хочет расти и развиваться, и именно в такой тяжелой работе рост. В общем все звучало разумно, и он был очень настойчив. Решили взять.

Отработал 2.5 недели. Сказал что его тут позвали на предприятие где он раньше по фрилансу работал, и он пожалуй пойдет. Совпало это ровно с тем моментом, когда ему руководитель написал что он молодец, на легких задачах мы его попробовали, он справился, переходим к настоящей работе в проектах. Он такой наверно "шта? легкие задачи? OMG, я побежал отсюда"

2. Увеличиваем входящий поток. Купили в ХХ так называемую "выборку", когда по одному запросу открывается на неделю список всех подходящих резюме. Сидели и упорно приглашали всех сами (обычно работаем только с теми, кто откликнулся). За несколько дней - сотня приглашений.

Ура, человек решил задачи хорошо, прошел собеседование хорошо, подошел нам и мы подошли ему. И он вышел на работу. Проверили. Это программист, который сам нашел вакансию и откликнулся :) Из тех, кого мы звали, ни один не дошел до финального собеседования.

Получается, что построенная нами технология работает идеально. Нас находят, и проходят отбор, те люди, которые нам идеально подходят. И не обращаются к нам, или не проходят отбор те, кто нам не подходит.

Но все таки, как же с ее помощью нанимать больше? Вот она, загадка для меня. 
отдых

Про то, как синхронизироваться с коллективом

Я, конечно, про "декабрьские чтения". Как мы раньше обходились без них?
В этом году мы провели их во второй раз, и это было гораздо более организованное и четкое мероприятие, чем годом раньше.

Итак, мы:

  • Провели МШ генштаба и собрали список общих вопросов для всех по группам "Стратегия", "Эффективность", "Проекты и управление проектами", "Обучение и развитие", и так далее.

  • Отдельно подготовили вопросы для программистов. Как вы понимаете это у нас большая группа :)

  • Отдельно я подготовил вопросы для генштаба (которые разослал заранее на подумать)

Вопросы, естественно, не являются жестким планом. Диалог должен быть диалогом, живым общением - вопросы создают цельный скелет, на который нужно нарастить "мясо" сбора обратной связи :)

Дальше собрали расписание, общение с каждым заняло 3 дня с утра и до вечера. Мы поговорили со всеми - администратором офиса, руководителями направлений и проектов, программистами, методологами и расчетчиком зарплаты. Много выводов. Много интересных наблюдений и задач. Если вы думаете, что все люди и так все рассказывают - нет. Даже в нашем микроколлективе из 30 человек, есть огромный объем обратной связи, которую мы не получаем в ежедневном режиме, когда общаемся по проектам, по задачам, по пресейлам.

Самое важное, создать такой настрой, чтобы люди были готовы делиться мыслями, наблюдениями, даже жаловаться, и ругаться. И понимали, что им за это ничего не будет. Иначе никакой полезной информации получить не получится.

Ну и после чтений обязательно обработать, систематизировать полученную информацию и сделать выводы. И составить список задач которые нужно решить. Очень полезная штука. 
отдых

Хорошо ли, когда предприниматель - сам специалист в предметной области

Недавно прочитал у хорошего знакомого, лектора БвТ, ИТ-юриста Паши Мищенко пост про то, как перестать сливать лиды из-за того что текущей работы много. Почитайте, там интересная дискуссия в комментах, куча людей пришла и много интересных вещей посоветовали.

У меня такая мысль появилась - вроде бы хорошо когда ты занимаешься (бизнесом) в той сфере, которую знаешь. В варианте старта без денег, наверное это единственное что можно сделать. Ты программист - начинаешь делать ИТ компанию. Бухгалтер - делаешь бух.аутсорсера. Юрист - делаешь юридическую компанию.

Сам же в ней главный пахарь, и ключевой сотрудник, а потом набираешь людей и растешь. Много среди хороших знакомых, или просто коллег-предпринимателей, тех кто шел и идет таким путем. Я сам к этому пути близко, но все же не на нем )



Наверное мне повезло, когда я начинал Кораду, я уже не был 1С программистом в полном смысле этого слова. То есть я конечно знал и умел, но последние годы все же был больше руководителем, и потерял навык, а в программировании (тем более в постоянно изменяющейся платформе) нужно постоянно работать, иначе отстаешь.

Так что мне достаточно быстро стало ясно, что надо искать людей, потому что  я не являюсь ни крутым программистом, ни крутым бухом или консультантом. На общем уровне конечно знаю-понимаю, и даже что-то могу, но в детали влезать уже не очень хочется.

Поэтому я с самого начала строил бизнес, заточенный на наемных сотрудников. На их поиск, привлечение, оценку, развитие, потстроение процессов на работе других людей. Кстати, это сложнее чем просто хорошо делать работу самому. И 99% факапов компании, это факапы, привнесенные неправильно нанятыми или необученными людьми, невыстроенными процессами.

И вот сейчас я понимаю, я каким-то образом проскочил огромную, прямо так коварную, ловушку.
Ты делаешь дело сам, и делаешь его хорошо. У тебя появляются клиенты, и ты зарабатываешь достойные деньги. И вдруг клиентов становится больше чем ты можешь сам обслужить.

Но найм нового человека, это огромный риск:

  • Одновременно потерять в качестве работы (которое для тебя так ценно)

  • И понести финансовые потери (как минимум на ФОТ + налоги)

И ты думаешь - хм, лучше я еще чуть-чуть сильнее впрягусь, и буду хреначить еще больше. Ну или буду отсеивать потенциальных клиентов,и работать только с теми, с кем мне понятно как работать и наиболее выгодно. Ведь личный ресурс ограничен.

И вот растет артель имени себя любимого, где есть ты - главный программист/юрист/маркетолог/и т.д., и несколько разного уровня ассистентов. Растет артель, и доход растет, а все равно всё на тебе замкнуто. А раз замкнуто на тебя, значит не бизнес. И кстати в этом тоже нет ничего плохого.

Нужно ли собственнику компаии быть специалистом в той сфере, в которой компания работает? Или это зло, которое ведет на темную сторону? 
отдых

Как клиенты хотят (но не хотят) чтобы ими занимались

Интересное наблюдение.

Некоторые клиенты только говорят, что хотят движения по проекту, внимания, что у них много задач, куча работы, и мешает им все это отдать только недостаточный ресурс со стороны подрядчика. А на самом деле режим "вялотекущей работы" им комфортен, а причина "пинать подрядчика" необходима для оправдания собственной несобранности.

Мы довольно долго жили в состоянии ограниченных ресурсов (людей не хватало, чтобы делать все задачи). Причем в большей степени не ресурсов программистов, а управленческого ресурса. Мало какой  1С программист может сам вести проект, коммуницировать с заказчиком (грамотно), двигать задачи и так далее. А если он это может, то он уже не совсем программист.

Вот менеджерского ресурса у нас и не хватало. А когда ресурс ограничен, задачи в работу выбираются по принципу "где больше горит". Если нужно запустить магазин, условно говоря, с 1 января, понятно что нет шанса его не запустить, или это будет последнее что ты сделаешь с этим клиентом. А если задача нужная, но так, можно сейчас, а можно и через месяц, то она месяцами и лежит.

Некоторые клиенты, у которых как раз такие задачи, получили в результате такую долго тянущуюся эпопею. Что то делается, что-то в работе уже год как, что-то новое в обсуждении неспешном. Клиенту не горит, а нам делать некем (точнее управлять).

Но вот, мы произвели очередной апгрейд Корады. Сделали волевое и финансовое усилие, нашли и взяли на работу сильных менеджеров проектов, а кого-то из своих подучили. И получилось что у нас и разработчиков, и управленцев хватает на все открытые проекты.

Казалось бы - можно подналечь, закончить все "стройки века", закрыть "хвосты", и дружно хреначить светлое будущее.

И тут все клиенты поделились на 2 лагеря  :)
Одни реально почуствовали динамику, стали отдавать больше задач, сами сильнее включились в проект, больше времени стали уделять своей автоматизации, стали с нами встречаться, обсуждать новые контуры, новые этапы, актуализировать старые и так далее. Классные ребята, за эффективность и рост.


А другие, вдруг резко начали тормозить :)

Оказалось что дело то не только в нас было. А в том что менеджмент заниматься проектом организационных изменений не хочет. Руководитель проекта не вникает в то, что делалось и зачем. Сотрудники саботируют и никто их не "пушит". Само руководство шатает из стороны в сторону от "мы хотим чтобы все было в одной системе, круто, прозрачно, мы собираемся расти", к "нет, давайте лучше оставим все как было".

И как только мы начали проектом системно, регулярно, управлять - сразу же оказалось что у заказчика огромное количество задач, которые он факапит месяцами. Вышло что наша административная слабость была только причиной для клиента, объяснять почему проект не движется и рассказывать о том, сколько еще работы впереди, если бы мы ей занимались. А стоило только начать копать - а копать то некуда!

Так более того, эти клиенты еще и начинают чувствовать себя нехорошо. Раньше работа еле-еле шла, но им с нами было комфортно. А теперь - им с нами некомфортно. Прямо отношения начинают портиться от того, что мы все свои задачи помним, двигаем, делаем, сдаем, про сроки не забываем, но и про клиентские сроки тоже.

Вот так. Не всегда получается хорошо, это хорошо ) 
отдых

Про внедренцев 1С в Москве. Кто нам нужен, и про разницу в подходах.

Ищем в Москве специалистов по внедрению 1С. Кто это? Это боец спецназа, практически. Человек в авангарде, принимающий на себя первый удар (недовольство, ужас, гораздо реже благодарность, пользователей новой ИС при запуске). Пока идет запуск новой системы, внедренец обеспечивает работоспособность новой системы, разбирает поступающие от пользоватлей вопросы и задачи, оперативно организует работы программистов, методологов, подключает РП если надо.

В перерывах между запусками, он совершенствует мастерство - обучается разным продуктам, обучает и консультирует заказчиков в проектах и на поддержке, участвует в обследованиях.

Мы разочаровались найти таких готовых людей, и научились их создавать. Берем человека с базовыми знаниями. Например, опыт показал - отлично получается у бывшего сотрудника ЦТО (центры техобслуживания касс), она сталкивалась с 1С, она знает что такое розничная торговля, она имеет опыт общения и работы с пользователями. Не хватает базовых знаний про 1С, методологию, и т.д. Всему этому мы обучаем.


Недавно к нам одновременно вышло 2 девушки.

Начальный уровень очень близок - какой-то опыт есть (у одной - практический опыт с пользователями, но минимум с 1С, у другой теоритеческие знания 1С, но не приходилось запускать никаких систем). Обе по первым дням на понравились - определились разные направления дальнейшего развития.
Одной - в более суматошные, требующие стрессоустойчивости и особой энергетики, розничные проекты.
Другой во взвешенные, спокойные, проекты внедрения БиТ.Финанс (бюджетирование, казначейство). Начали двигать - у нас тут недостатка в практике нет :) За месяц-другой можно под руководством опытных коллег серьезно прокачаться.



И что?
Прошла неделя.
Одна сказала.
- У вас так сложно. Куча задач, много проектов, нужно всему учиться, так интересно! Мне так все нравится! Давайте еще работы.

Другая сказала.
- У вас так сложно... Нужно всему учиться, ничего не понятно, я так не привыкла, наверно у меня не получится. Наверно я ошиблась и это "не мое".



Такая разная реакции на одну и ту же обстановку. Нам нужны люди первого типа. Да, я обращаюсь к тебе, солдат!
Если вы:

  • возили коробки по клиентам, устанавливали, настраивали, проводили обучения и демонстрации, выросли из этого, хотите идти дальше

  • много изучали 1С, сдавали тесты, экзамены, но не имеете практического опыта (или он очень мал)

  • штатный специалист, занимались поддержкой 1С пользователей, собирали задачи, передавали программистам или делали их сами, тестировали разработки программистов, показывали пользователям

  • поддерживали другие ИТ системы, например работали с торговым оборудованием, запускали ЕГАИС, настраивали интеграцию с 1С

Звёздный десант ждет вас.
отдых

Продажи это зло. Никаких больше "отделов продаж"

У нас было много-много отделов продаж.
Были разные попытки с более и менее опытными людьми. Мы нанимали и обучали продавцов, сажали их на телефон, сажали искать лиды, сажали звонить и пытаться "продать встречу".

Потом у нас был целый коммерческий директор, и мы учили продавцов "вести сделку", вот это все про "каждый контакт должен иметь цель продвинуть сделку". Звонок должен продать встречу, встреча - должна продать бесплатный аудит, и дальше что-то там еще. Не отпускать лид, не забывать его, напоминать, писать, звонить, двигать, двигать и двигать сделку. Один раз оставив контакт или запрос, лид должен уйти или клиентом, или с четким и однозначным отказом. А если с отказом, то потом к нему надо прийти и еще раз напомнить о себе спустя годик. И для всего этого нам нужна настроенная CRM система.

Узнаете вот это всё, из репертуара обучения продажам? А-ля 2/300 от ОйЛи, БМ, и прочие и прочие.



Нахрен отдел продаж. Не надо!

Сейчас у нас нет ни коммерческого директора, ни отдела коммерции/продаж, ни одного продавца или "аккаунта", как иногда вежливо называют продавцов в интеллектуальной сфере. И наконец, у нас лиды либо становятся адекватными, понятными и конструктивными клиентами, либо уходят "думать". А если они уходят думать, пусть идут с миром, нам не жалко. Мы их из раздумий не тащим, не пушим, не пингуем, вежливо прощаемся и предлагаем вернуться к нам, когда они для себя все решат и надумают.


В чем дело?
Я считаю, что у клиента есть разные стадии готовности к проекту, самая конструктивная стадия "клиент осознает свою потребность, готов заниматься проектом, и готов выделить бюджет".

Этого клиента не надо тащить по сделке, не надо ему 100 раз напоминать, звонить и писать. Не нужно ему 50 вариантов коммерческого предложения. Его не интересуют постоянные встречи и презентации, до момента полного убеждения. Его вообще не надо убеждать, ему нужно "всего лишь" показать что ты можешь решить его задачу, и ты адекватен.

Задача продавца обычно: клиента, который находится не на такой стадии, "дотащить" до подписания договора и оплаты. Дотащить можно. Всеми этими приемами убеждения, разными видами "закрытия на сделку", типа "вам счет выставить по почте, или привести оригиналы в офис", "если вы сегодня решитесь, это будет дешевле / быстрее". "Вы не уверены? Давайте еще раз встретимся и все обсудим, подготовим еще стопятьсот вариантов плана проекта". Все эти так называемые методы продаж предназначены для того, чтобы тому, кто не готов к проекту, продать этот проект.

ОКей, продали, подписали договор и даже аванс получили. А дальше то что? Теперь нам с этим заказчиком работать полгода или год. Вместе. И тащить дальше этот проект, который ему не очень то был нужен даже не старте.

Анализ статистики показал - самые не нужные, высокие в себестоимости, странные и вредные для компании, не принесшие удовлетворения заказчику, проекты, были "проданы". Долгий пресейл, куча встреч, куча обсуждений. Как бы правильные коммерческие усилия, направленные на то чтобы клиент был нашим. Куча телодвижений ради того чтобы клиента, которому не нужно, временно убедить в том что ему нужно.

Что, Корада совсем не занимается продажами? А откуда же клиенты?

Мы обрабатываем каждый входящий лид самыми лучшими и дорогими ресурсами. Это я, это руководитель проектного офиса, руководитель ОВРиИМ, главный архитектор, руководитель практики управленческого консалтинга. Иногда по необходимости методолог или ведущий программист.

Работаем так, что даже если "не срастается", ощущение от вдумчивого подхода, профессионализма, адекватности - осталось.
Продавцы так не могут - компетенций не хватает, сколько не обучай. Все узнаем, и делаем взвешенное предложение. Предлагаем варианты дальнейшего движения. Разок напоминаем (вдруг клиент потерял письмо - бывает). И... и все. Пишем вежливое прощальное письмо, типа "Если станет актуально, обязательно обращайтесь, все контакты у вас есть, будем рады продолжить общение". И больше не трогаем людей. У них свои дела есть, зачем их мучать?

Экономим кучу времени и усилий. А главное, работаем с теми, кому действительно нужна именно наша профессиональная помощь.