Category: образование

отдых

Обо мне, и всем что тут есть.

Всем привет!
Меня зовут Бояршинов Алексей, я учредитель и директор ИТ-компании Корада, мы занимаемся автоматизацией бизнеса на 1С платформе. Наша работа, это не про бухгалтерию или кадры (хотя и это тоже мы можем), это скорее про бизнес-процессы, управленческий учет, бюджетирование, консолидированную отчетность, и индивидуальную (заказную) разработку.

В последнее время мы все больше двигаемся в консалтинг, т.е. не просто "делаем систему по ТЗ", а вместе с клиентом анализируем его процессы, разбираем цели и формулируем потребности. "Фишка", которую мы нашли - "автоматизация для увеличения прибыли". Когда вопрос поставлен именно таким образом, смещается акцент во всей деятельности. Она (автоматизация) должна приносить понятную, явную пользу, выраженную в деньгах.

В блоге я много пишу про бизнес, зачастую в стиле "что вижу о том пою". Наши текущие вопросы и задачи, проблемы и их решения, метания между выбором нового офиса, наймом нужных людей, построением маркетинга как лидген-процесса, обо всем по чуть-чуть. Компания скоро-скоро станет большой и даже огромной :) У вас есть возможность понаблюдать за этим процессом)) Тэги бизнесовые писать не буду - каждая первая запись про бизнес)
отдых

Итоги вебинара "Распределенная команда": статистика, маркетинг, и конечно где смотреть и качать

У нас прошел вебинар про создание, и управление распределенной командой.

Если вдруг вы пропустили, на этой неделе мы с исполнительным директором, рассказывали как ищем, нанимаем, адаптируем людей, работающих по всей стране с Корадой.

Считаю что для первого вебинара - получилось хорошо.
Для начала чуть-чуть статистики:

  • Мы получили 106 регистраций.

  • Длительность вебинара 2 часа.

  • На вебинаре было в максимуме 49 человек. От начала до конца было 30-35 участников.

Маркетинг в картинках:

Мы смогли "посчитать" откуда пришла 91 регистрация из 106.
РК - рекламная компания.
АБ - Алексей Бояршинов, я то есть)



Итого потратили на привлечение слушателей 3 837 р.




И конечно видео, если вас интересует тема, заходите по ссылке:
https://corada.ru/obsuzhdaem-problemy/biznes-v-tapochkah/vebinar-raspredelennaya-komanda/

Смотрите видео, там же есть формочка через которую можно получить раздатку, о которой я говорю в ходе вебинара.
До новых встреч в эфире )
отдых

Продажи это зло. Никаких больше "отделов продаж"

У нас было много-много отделов продаж.
Были разные попытки с более и менее опытными людьми. Мы нанимали и обучали продавцов, сажали их на телефон, сажали искать лиды, сажали звонить и пытаться "продать встречу".

Потом у нас был целый коммерческий директор, и мы учили продавцов "вести сделку", вот это все про "каждый контакт должен иметь цель продвинуть сделку". Звонок должен продать встречу, встреча - должна продать бесплатный аудит, и дальше что-то там еще. Не отпускать лид, не забывать его, напоминать, писать, звонить, двигать, двигать и двигать сделку. Один раз оставив контакт или запрос, лид должен уйти или клиентом, или с четким и однозначным отказом. А если с отказом, то потом к нему надо прийти и еще раз напомнить о себе спустя годик. И для всего этого нам нужна настроенная CRM система.

Узнаете вот это всё, из репертуара обучения продажам? А-ля 2/300 от ОйЛи, БМ, и прочие и прочие.



Нахрен отдел продаж. Не надо!

Сейчас у нас нет ни коммерческого директора, ни отдела коммерции/продаж, ни одного продавца или "аккаунта", как иногда вежливо называют продавцов в интеллектуальной сфере. И наконец, у нас лиды либо становятся адекватными, понятными и конструктивными клиентами, либо уходят "думать". А если они уходят думать, пусть идут с миром, нам не жалко. Мы их из раздумий не тащим, не пушим, не пингуем, вежливо прощаемся и предлагаем вернуться к нам, когда они для себя все решат и надумают.


В чем дело?
Я считаю, что у клиента есть разные стадии готовности к проекту, самая конструктивная стадия "клиент осознает свою потребность, готов заниматься проектом, и готов выделить бюджет".

Этого клиента не надо тащить по сделке, не надо ему 100 раз напоминать, звонить и писать. Не нужно ему 50 вариантов коммерческого предложения. Его не интересуют постоянные встречи и презентации, до момента полного убеждения. Его вообще не надо убеждать, ему нужно "всего лишь" показать что ты можешь решить его задачу, и ты адекватен.

Задача продавца обычно: клиента, который находится не на такой стадии, "дотащить" до подписания договора и оплаты. Дотащить можно. Всеми этими приемами убеждения, разными видами "закрытия на сделку", типа "вам счет выставить по почте, или привести оригиналы в офис", "если вы сегодня решитесь, это будет дешевле / быстрее". "Вы не уверены? Давайте еще раз встретимся и все обсудим, подготовим еще стопятьсот вариантов плана проекта". Все эти так называемые методы продаж предназначены для того, чтобы тому, кто не готов к проекту, продать этот проект.

ОКей, продали, подписали договор и даже аванс получили. А дальше то что? Теперь нам с этим заказчиком работать полгода или год. Вместе. И тащить дальше этот проект, который ему не очень то был нужен даже не старте.

Анализ статистики показал - самые не нужные, высокие в себестоимости, странные и вредные для компании, не принесшие удовлетворения заказчику, проекты, были "проданы". Долгий пресейл, куча встреч, куча обсуждений. Как бы правильные коммерческие усилия, направленные на то чтобы клиент был нашим. Куча телодвижений ради того чтобы клиента, которому не нужно, временно убедить в том что ему нужно.

Что, Корада совсем не занимается продажами? А откуда же клиенты?

Мы обрабатываем каждый входящий лид самыми лучшими и дорогими ресурсами. Это я, это руководитель проектного офиса, руководитель ОВРиИМ, главный архитектор, руководитель практики управленческого консалтинга. Иногда по необходимости методолог или ведущий программист.

Работаем так, что даже если "не срастается", ощущение от вдумчивого подхода, профессионализма, адекватности - осталось.
Продавцы так не могут - компетенций не хватает, сколько не обучай. Все узнаем, и делаем взвешенное предложение. Предлагаем варианты дальнейшего движения. Разок напоминаем (вдруг клиент потерял письмо - бывает). И... и все. Пишем вежливое прощальное письмо, типа "Если станет актуально, обязательно обращайтесь, все контакты у вас есть, будем рады продолжить общение". И больше не трогаем людей. У них свои дела есть, зачем их мучать?

Экономим кучу времени и усилий. А главное, работаем с теми, кому действительно нужна именно наша профессиональная помощь.

отдых

Все выпускники ВУЗов ничего не умеют и работать не хотят? - да ладно!

Мы решили провести очередной эксперимент. Какие-то у нас эксперименты удачные, какие-то нет, но как без них развиваться?

В общем мы искали, искали (кстати, до сих пор наверное, не откажемся если найдем) адекватного внедренца. Но нам не везло - при том что это очень нужная клиенту позиция, таких людей на рынке труда очень мало. Программистов 1С - море (не все радуют умениями, опытом, и адекватностью, но все равно их море, по крайней мере можно общаться и выбирать). Внедренцев 1С практически нет. Почти никто себя так не позиционирует.

И кстати понятно, почему так через жопу зачастую внедрены продукты. Нанимает клиент себе 1С программиста, а он вместо того, чтобы разобраться как работает функционал типового программного продукта, и грамотно настроить, начинает пилить что-то свое. Как правило лишнее и к сожалению кривое. Зато все при деле...

Ну, это я отвлекся. В общем, внедренцев мало, и нам не попались, а мы уже давно осознали что такого рода люди нам нужны в московском офисе.

------==== Что делать? Воспитать своих.====------

Упрощенно получилось так.

1. Разместили вакансию, в которой описали максимально понятно и ярко, кого мы ищем. А искали мы людей с правильным устройством мозга, свежих выпускников или студентов старшего курса, когда уже можно работать. Желающих работать в сфере консалтинга, ИТ, автоматизации. Готовых и любящих общаться с людьми. Понимающими, что такое бизнес-процессы, обследования, и т.д. Без опыта работы. Как выяснилось, отличных специалистов сейчас готовят много.

2. Получили 30 или около того отзывов. Каждому откликнувшемся я отправил в ответ письмо с тремя вопросами. И просьбой ответить уже в почту, а не на ХХ (такой тест на внимательность). Ответили так, что мне понравился ответ и я захотел пообщаться - человек 10.

3. Пригласили на собеседование 8 человек, один сразу отказался, одна девочка не дошла на собеседование.

4. Пришло 6 человек. Посадили их в тусовочной, включили им ролик про "развитие технологической платформы 8.3" (да, согласен, это было жестоко, можно сказать стресс-интервью - я про 1С ролик). Они прослушали общую часть от меня - о компании, о том чем им предстоит заниматься если они пройдут отбор. Рассказал, что будет дальше - а именно сначала краткое интервью с каждым (10-15 минут), затем групповая отработка в игре реальных ситуаций. После этого - остается половина, у этой половины в течение недели обучение+тестовое задание. Через неделю мы берем на работу 1 или 2х человек, которые сделают задание лучше. Кто не согласен - может нас покинуть прямо сейчас.

5. В ходе интервью(после него) - один человек сбежал не попрощавшись :) Наверное, решил что это не для него. И их осталось пять.

6. Затем были "битвы" в парах. Мини-микро формат деловых игр по отработке навыков, которые мы практикуем у себя для развития навыков выявления потребностей. После них "сошел с дистанции" еще один человек, осталось их четыре.

5. Все четверо были прямо молодцы. Умные, с правильно настроенным мозгом, увлеченные и желающие работать. Да что там, на самом деле могу сказать это про всех, кто до нас дошел, про всех семерых. Но надо было выбрать троих, поэтому с одним мы попрощались.

6. Трое пришли в понедельник, прослушали 2х часовую лекцию, получили задачи на неделю (каждый, не видя до этого 1С, должен был подготовить презентацию для потенциального клиента одного из продуктов).

7. В течение недели они готовились, разбирались, иногда приходили к нам в офис, задавали вопросы. Один отсеялся на этом этапе.

8. Двое пришли в пятницу, и провели вполне достойные (для людей, неделю назад не знавших 1С вообще - так просто отличные) презентации. Оба приглашены на работу. Оба выходят на следующей неделе.

Я очень рад видеть свежие умы, слушать интересные мысли и здравые вопросы от людей, которые еще нигде не работали. И я пожалуй не видел еще людей, которые так замотивированы работать:)  И да - в нашей стране всё еще получает хорошее образование, если под образованием понимать умение мыслить и систематизировать информацию, думать (вопрос наверно как всегда в том, хочет человек чему-то научиться или в институте от армии косит). Посмотрим, что получится из нашего маленького эксперимента с профориентацией выпускников )) Если получится хорошо - обязательно повторим. 
отдых

Сложности коммуникации

Переезд на новый сервер у заказчика, вот это же жесть а?

Вроде все просто, наш партнер по хостингу удаленного офиса переезжает на другие сервера, и заодно заменяет SQL одной версии, на SQL другой версии (с поэтапным переносом клиентских БД с одного сервера на другой). Ну в общем уже звучит нехорошо, согласен. Слишком много изменений.

Но по факту, коммуникация теряется внутри каждой из трех задействованных компаний:
Я всю среду на обучении, не отвечаю на почту и на телефон (всё! капец! главное звено коммуникационных цепочек потеряно! :)))

  1. На нашей стороне - клиент жалуется разработчику, который занимается проектом, что у них ничего не работает, а техподдержка (наша же) которая вроде как поддерживает процесс переезда, вообще не в курсе об этих проблемах. Разработчик держит это в себе. Техподдержка оказывается в курсе, только когда вечером, уже после обучения, разъяренный клиент дорывается до меня, а я дорываюсь до техподдержки.

  2. На стороне клиента - клиенту пришло письмо от хостера, о новых параметрах доступа. Но никто из сотрудников не начал работать в новом терминале )) Все по-прежнему ломятся в старый, и возмущаются что все тормозит и падает :)

  3. На стороне хостера... ну тут я меньше в курсе, что у них там происходит, но тоже забавно. Клиент говорит "у нас все тормозит", сотрудник хостера говорит "ага, у вас sql express, а нужен нормальный, который за деньги". Клиент говорит "мы же его уже купили!", хостер "у кого?", клиент "у вас, месяц назад"


Веселоооо...
отдых

Вхождение в должность "Руководитель отдела техподдержки"

Уффф... Результат моего недельного труда :)
Надо было к выходу человека на работу подготовить документ, получилось только в четверг выслать. Конечно, словами все проговорил еще на собеседовании, но наконец добрался до нормального описания задач на испытательный срок.


Заголовок

Общие вводные

Первым рабочим днем является понедельник, 02 сентября 2013 года.

Непосредственный руководитель – генеральный директор, Бояршинов А.

Коллеги –


  • ·         Наталья, технический директор, руководит отделом проектной разработки.

  • ·         Александр, директор по развитию, создает поток клиентов

  • ·         Лидия, специалист техподдержки, работает преимущественно удаленно

  • ·         Вячеслав, ведущий программист, сейчас ведет некоторые проекты техподдержки – у него надо будет их забрать, чтобы он смог погрузиться в разработку

  • ·         Светлана, бухгалтер, кадровик, а так же отвечает за весь документооборот с клиентами, т.е. «выставить счета», «сделать акты», это к ней. Так же общается с 1С (логины/пароли к разделам, заказ лицензий и ИТС и т.д.)

Порядок вступления в должность «Руководитель отдела технической поддержки».

Collapse )

отдых

Воспитание примером (почемы мы стали такими, и какими хотим вырастить своих детей)

     

    Я вообще безумно далек от педагогики… Спец.ВУЗов не заканчивал, умных книжек не читал, никого не обучал. Поэтому основываюсь исключительно на наблюдениях за своей жизнью. Collapse )

     

    К чему все это длинное лирическое отступление?
     

    Да к тому, что воспитывают, похоже, не слова, а дела. Думая над тем, как сложилась моя жизнь, над своими сильными и слабыми сторонами, я понимаю что это результат того, что я видел. Можно сколько угодно говорить о том, что надо делать. Но это не сравнится по эффективности с личным примером.

     

    И я теперь я все время думаю, ЧТО я говорю своей дочери, когда делаю это, и не делаю того. Это полезно, иногда задуматься. Какой пример я подаю. Отвечает ли то, что я делаю - тому, какой я хотел бы ее видеть, когда она вырастет.

     

    А еще я думаю: ЧТО я должен делать, чтобы донести до Сони свои мысли. Не словами, нет! Только делами. И это помогает мне быть лучше.

     

    Если у вас есть дети - как "слышат" вас они исходя из того, что они видят каждый день? Хотите чтобы ребенок был здоров, а заботитесь ли О СВОЕМ здоровье? Не курите? Занимаетесь спортом? Не зависаете перед телевизором?

     

    В завершение - два вопроса:

    • Скажите, было что-нибудь в вашем детстве, к чему вас очень хотели приучить, да так и не приучили? (а что по этому поводу вы наблюдали у родителей)
    • А было ли что-то, к чему вас никогда не принуждали, но тем не менее за уши вас было не оттащить от этого занятия? А почему (уж не было ли то же самое безумно интересно маме или папе)?