Category: медицина

отдых

Обо мне, и всем что тут есть.

Всем привет!
Меня зовут Бояршинов Алексей, я учредитель и директор ИТ-компании Корада, мы занимаемся автоматизацией бизнеса на 1С платформе. Наша работа, это не про бухгалтерию или кадры (хотя и это тоже мы можем), это скорее про бизнес-процессы, управленческий учет, бюджетирование, консолидированную отчетность, и индивидуальную (заказную) разработку.

В последнее время мы все больше двигаемся в консалтинг, т.е. не просто "делаем систему по ТЗ", а вместе с клиентом анализируем его процессы, разбираем цели и формулируем потребности. "Фишка", которую мы нашли - "автоматизация для увеличения прибыли". Когда вопрос поставлен именно таким образом, смещается акцент во всей деятельности. Она (автоматизация) должна приносить понятную, явную пользу, выраженную в деньгах.

В блоге я много пишу про бизнес, зачастую в стиле "что вижу о том пою". Наши текущие вопросы и задачи, проблемы и их решения, метания между выбором нового офиса, наймом нужных людей, построением маркетинга как лидген-процесса, обо всем по чуть-чуть. Компания скоро-скоро станет большой и даже огромной :) У вас есть возможность понаблюдать за этим процессом)) Тэги бизнесовые писать не буду - каждая первая запись про бизнес)
отдых

Врачи мы или не врачи? )

Можем ли мы, а главное, должны ли мы решать "как правильно" для клиента?
Согласитесь, странно прийти к терапевту (например) на диагностику острой боли в животе, а потом услышав "срочно на операцию, это аппендицит", отказаться. И спросить "доктор, просто выпишите мне болеутоляющее, почему вы не предложили мне варианты?".
Мы прошли большой путь от "делаем что сказали, главное чтобы за это заплатили", к отстаиванию собственной позиции. Раньше, лет 6 назад, мы брались за любую работу, приносящую деньги. И в терминах примера с доктором, мы бы конечно взяли денег и выписали бы рецепт :)
И работа в стиле "прикрутите кнопку, а теперь открутите кнопку" тоже была. Ну желание клиента же закон, правда? Если клиент не хочет (не готов, не видит пользы) в глобальном наведении порядка (операции), а хочет просто "здесь зеленое поле" (таблеточку боль снять)? И даже готов за это заплатить? Франчайзинговый договор 1С не предполагает клятву Гиппократа, так что можно и таблетку.

Разное делали. Иногда ломали типовые конфигурации, создавали какие-то безумные и странные доработки. Клиент же попросил, настоял на этом. К счастью это было так давно, что почти не стыдно уже.
Сейчас и мы повзрослели, и клиенты наши стали побольше (можно надеяться что и рынок в целом взрослеет). Уже многие хотят "порядка", "чистоты", "типового и обновляемого". Иногда прямо на входе говорят об этом (говорят что выбрали нас именно за наш подход, что сначала диагностика, выработка плана изменений, перестроение процессов, типовые конфигурации).

Мы научились отказывать. Иногда теряем клиентов вместе с их деньгами, есть те кто хотят чтобы подрядчик "просто делал что сказали", а не вопросы задавал и порядок наводил. А главное, есть подрядчики, для которых это вообще норм :) Сейчас можем себе позволить быть принципиальными.
А предложить варианты? - спрашивает клиент. Почему только один долгий, дорогой и сложный вариант?
• Можно вот тут костылем подпереть, дешево и быстро.
• Можно двумя костылями, чуть дороже
• Можно сделать по уму, все разобрать до основания и затем построить с чертежами. Дорого и долго.
Предлагать ли варианты, перекладывая ответственность за порядок (здоровье) на клиента. Или настаивать на своем предложении, которое мы (на данный момент) считаем верным. Несмотря на кажущуюся "сиюминутность" и оперативность вопроса - он конечно относится к стратегии бизнеса. Есть стратегия "закрывать табели и продавать часы", и в ее рамках совершенно нормально делать то что клиент говорит, чтобы он ни говорил. Только не наше это, не наше.
отдых

Продажа 1С проекта. Пушить сделку или нет?

Иногда бывает так, что лид уходит думать. Насовсем.
И проект автоматизации так и не выстреливает, хотя началось все хорошо, и познакомились нормально, и требования собрали, и предложение адекватное сделали.

Изредка получается узнать обратную связь. И бывает странное: вы нас недостаточно пушили.

  • Отправили нам КП, один раз спросили, и больше не напоминали о себе (а надо было звонить, писать, звонить, писать, дожимать сделку).

  • Напоминали, но не слишком активно - подумаешь, три письма.

  • С возвражениями нашими не захотели поработать.

  • Не предлагали встретиться, не приезжали чтобы с нами тут еще пообщаться.

  • Как-то ненастойчиво продавали.

В общем, мы не очень энергично тянули клиента, чтобы он купил. Мы просто предложили свой вариант решения задачи, но не "пушили" его и не заставляли его купить именно у нас и прямо сейчас всеми возможными способами.



При этом мы придерживаемся идеи, что продавать проект изменений нужно только тем, кому он нужен. На этапе реализации проекта внедрения учетной системы (хоть на 1С, хоть на чем еще),  мы столкнемся с достаточным сопротивлением организации (об этом весь наш ЕППА подход). А если до начала проекта уже есть сопротивление, то сам проект будет катастрофой. Продавать тем, кто не хочет покупать, зачем это нужно?

Когда у клиента есть "горячая" осознанная необходимость, реальная "боль" - и ему предлагают лекарство, он его с радостью берет.
Когда боли нет, можно постараться и впихнуть лекарство, но радости он от этой покупки не испытает.

Или... все таки надо пушить сделку? Где грань между "если клиенту нужно, он сам придет", и "он не знает что ему нужно, но мы его заставим купить".