Category: архитектура

Category was added automatically. Read all entries about "архитектура".

отдых

Обо мне, и всем что тут есть.

Всем привет!
Меня зовут Бояршинов Алексей, я учредитель и директор ИТ-компании Корада, мы занимаемся автоматизацией бизнеса на 1С платформе. Наша работа, это не про бухгалтерию или кадры (хотя и это тоже мы можем), это скорее про бизнес-процессы, управленческий учет, бюджетирование, консолидированную отчетность, и индивидуальную (заказную) разработку.

В последнее время мы все больше двигаемся в консалтинг, т.е. не просто "делаем систему по ТЗ", а вместе с клиентом анализируем его процессы, разбираем цели и формулируем потребности. "Фишка", которую мы нашли - "автоматизация для увеличения прибыли". Когда вопрос поставлен именно таким образом, смещается акцент во всей деятельности. Она (автоматизация) должна приносить понятную, явную пользу, выраженную в деньгах.

В блоге я много пишу про бизнес, зачастую в стиле "что вижу о том пою". Наши текущие вопросы и задачи, проблемы и их решения, метания между выбором нового офиса, наймом нужных людей, построением маркетинга как лидген-процесса, обо всем по чуть-чуть. Компания скоро-скоро станет большой и даже огромной :) У вас есть возможность понаблюдать за этим процессом)) Тэги бизнесовые писать не буду - каждая первая запись про бизнес)
отдых

Иммерсивный театр. "Вернувшиеся" ...

Что-то в течение недели такая жара, что я не собрался описать свои впечатления, а их было очень много...

14 февраля мы сходили в особняк Дашкова, на иммерсивный спекталь "Вернувшиеся". Запись для тех, кто не был, и не участвовал (таких людей в моем окружении оказалось много). Кто был, наверное уже определились для себя, нравится им или нет, и ничего нового для себя не найдут.

Я считаю, каждому нужно сходить хотя бы один раз, чтобы пережить этот опыт, и эмоции. Наша жизнь эмоции - надо расширять кругозор и насыщать себя чем-то новым :) А дальше для себя уже решите, хотите продолжить или нет. Мы были в первый раз - и это просто взрыв мозга.

  • Трехэтажный особняк.

  • Атмосфера (начинается с гуляющего на улице и встречающего гостей мужчины в старинном плаще, который ловит гостей и отправляет их в нужный подъезд очень специфическими напутствиями, типа "возвращайтесь... если конечно получится")

  • Звуки, цвета, вспышки света, дым, запахи

  • Нереальное количество и качество деталей - книги, постельное белье, обои, мебель, картины, книги, бутылки и т.д. Сложно себе представить, какого объема работу нужно выполнить, чтобы целый дом сделать таким... таким реальным

  • Актеры играют... проживают свои роли. Дерутся, плачут, ругаются, любят, прошу прощения, маструби...ют, моются голыми... Нет, ничего не видно, но 18+ маркировка не зря.

  • И конечно синхронизация всего происходящего. Во всем особняке одновременно происходят события пьесы... Хочешь, сиди в комнате и смотри, что в этой комнате будет происходить. Хочешь, выбери персонажа, и ходи за ним по особняку.

  • В течение этих 3х часов, мозг работает в необычном режиме, пытаясь понять, что тут собственно происходит? :)  и сложить все сцены в сюжет. Как паззл, только в пространстве-времени. Считаю, что книгу лучше не читать, чтобы мозгу было веселее.

К сожалению, из материальных объектов с этого вечера осталось только вот это:



Фотографии делать нельзя, телефоны выключать. А я так люблю кучу фоток )
Зато впечатления остались, а это главное. Мозг взорвался, и обратно сложился. Театр сильно изменился с тех пор, когда я там был в последний раз (в институте наверно? :)). Как вы поняли, я не очень театрал. Но на иммерсивные спектали теперь точно схожу не один раз.

Офигенное безумие.
отдых

Продажи это зло. Никаких больше "отделов продаж"

У нас было много-много отделов продаж.
Были разные попытки с более и менее опытными людьми. Мы нанимали и обучали продавцов, сажали их на телефон, сажали искать лиды, сажали звонить и пытаться "продать встречу".

Потом у нас был целый коммерческий директор, и мы учили продавцов "вести сделку", вот это все про "каждый контакт должен иметь цель продвинуть сделку". Звонок должен продать встречу, встреча - должна продать бесплатный аудит, и дальше что-то там еще. Не отпускать лид, не забывать его, напоминать, писать, звонить, двигать, двигать и двигать сделку. Один раз оставив контакт или запрос, лид должен уйти или клиентом, или с четким и однозначным отказом. А если с отказом, то потом к нему надо прийти и еще раз напомнить о себе спустя годик. И для всего этого нам нужна настроенная CRM система.

Узнаете вот это всё, из репертуара обучения продажам? А-ля 2/300 от ОйЛи, БМ, и прочие и прочие.



Нахрен отдел продаж. Не надо!

Сейчас у нас нет ни коммерческого директора, ни отдела коммерции/продаж, ни одного продавца или "аккаунта", как иногда вежливо называют продавцов в интеллектуальной сфере. И наконец, у нас лиды либо становятся адекватными, понятными и конструктивными клиентами, либо уходят "думать". А если они уходят думать, пусть идут с миром, нам не жалко. Мы их из раздумий не тащим, не пушим, не пингуем, вежливо прощаемся и предлагаем вернуться к нам, когда они для себя все решат и надумают.


В чем дело?
Я считаю, что у клиента есть разные стадии готовности к проекту, самая конструктивная стадия "клиент осознает свою потребность, готов заниматься проектом, и готов выделить бюджет".

Этого клиента не надо тащить по сделке, не надо ему 100 раз напоминать, звонить и писать. Не нужно ему 50 вариантов коммерческого предложения. Его не интересуют постоянные встречи и презентации, до момента полного убеждения. Его вообще не надо убеждать, ему нужно "всего лишь" показать что ты можешь решить его задачу, и ты адекватен.

Задача продавца обычно: клиента, который находится не на такой стадии, "дотащить" до подписания договора и оплаты. Дотащить можно. Всеми этими приемами убеждения, разными видами "закрытия на сделку", типа "вам счет выставить по почте, или привести оригиналы в офис", "если вы сегодня решитесь, это будет дешевле / быстрее". "Вы не уверены? Давайте еще раз встретимся и все обсудим, подготовим еще стопятьсот вариантов плана проекта". Все эти так называемые методы продаж предназначены для того, чтобы тому, кто не готов к проекту, продать этот проект.

ОКей, продали, подписали договор и даже аванс получили. А дальше то что? Теперь нам с этим заказчиком работать полгода или год. Вместе. И тащить дальше этот проект, который ему не очень то был нужен даже не старте.

Анализ статистики показал - самые не нужные, высокие в себестоимости, странные и вредные для компании, не принесшие удовлетворения заказчику, проекты, были "проданы". Долгий пресейл, куча встреч, куча обсуждений. Как бы правильные коммерческие усилия, направленные на то чтобы клиент был нашим. Куча телодвижений ради того чтобы клиента, которому не нужно, временно убедить в том что ему нужно.

Что, Корада совсем не занимается продажами? А откуда же клиенты?

Мы обрабатываем каждый входящий лид самыми лучшими и дорогими ресурсами. Это я, это руководитель проектного офиса, руководитель ОВРиИМ, главный архитектор, руководитель практики управленческого консалтинга. Иногда по необходимости методолог или ведущий программист.

Работаем так, что даже если "не срастается", ощущение от вдумчивого подхода, профессионализма, адекватности - осталось.
Продавцы так не могут - компетенций не хватает, сколько не обучай. Все узнаем, и делаем взвешенное предложение. Предлагаем варианты дальнейшего движения. Разок напоминаем (вдруг клиент потерял письмо - бывает). И... и все. Пишем вежливое прощальное письмо, типа "Если станет актуально, обязательно обращайтесь, все контакты у вас есть, будем рады продолжить общение". И больше не трогаем людей. У них свои дела есть, зачем их мучать?

Экономим кучу времени и усилий. А главное, работаем с теми, кому действительно нужна именно наша профессиональная помощь.

отдых

Система управления проектами

Я уже рассказывал о том, что мы перестроили внутреннюю оргструктуру - расформировали отделы, и собрали их по другому, упразднив разделение между теми кто "внедряет" и теми кто "разрабатывает". Теперь все проекты - совместные, с применением лучших навыков и тех, и других.
Если вы пропустили, и нужны подробности - посмотрите здесь.
Вместе с изменением структуры, мы пошли перестраивать и систему проектной работы. Все проекты теперь, условно говоря, одинаковые - и должны выполнять по единой методике. А еще у нас появилось управление портфелем проектов, ранее это было вроде как не актуально, а теперь доросли. Ну и много было накоплено опыта, ошибок разных, ОС от клиентов, всякого что нужно было учесть. А тут и повод есть - все поменялось, люди, должности, отделы. Можно начать работать по новому )

Придумывать и систематизировать мне нравится.

Получилось что есть роли:

  • Исполнитель

  • РП

  • Главный архитектор

  • Главный методолог

  • РПО

Кроме РП, есть еще АП (администратор), но он отдельно не участвует, так как выполняет разные задачи "на подхвате" у РП, в том числе это могут быть части задач.

Далее, у проекта (для наших целей) видны стадии:

  • Пресейл

  • Инициация

  • Выполнение

  • Завершение

Во всех стадиях есть задачи, которые выполняются, и документы, которые при выполнении этих задач могут меняться/создаваться.
Кроме этого есть "вне проектные" активности, которые осуществляются не потому что проект идет, а как бы "насквозь" компании. Это работа с соискателями: анализ тестовых задач, собеседования, это планирование и реализация обучения, выборочный контроль качества кода, работа над методологией и т.д.

Все в целом ложится в понятную методику и насколько возможно прозрачную методику работы. Хотя описание всего-всего объемное и большое,
у него есть ясная структура, и понятно куда что складывать, при изменениях (проанализировали проект, нашли проблему в процессах - поменяли процессы, ясно где и что менять). Ну и конечно, можно нарезать документ на отдельные роли, и дать каждому его кусочек в качестве краткой памятки "что, когда делать, и куда бежать если вдруг ...".

Вся структура в голове улеглась, пытаюсь одновременно придумать как все в документ сложить. И сразу же "по горячему" прохожу проект в качестве рядового (ну ок, почти рядового :)) РП.
отдых

Про текучку

Сегодня было 3 встречи, начиная с 9 утра...

  • С техдиром встретились, обсудили накопившиеся вопросы... час

  • К клиенту съездили по архитектуре большого-большого блока, и, практически, новому проекту... 2 часа

  • Еще к одному будущем клиенту доехал уже один, кажется, следующим этап уже подписание договора на проект. 2 часа

Итого 5 часов полезных.

Весь день онлайн в скайпе и почте, еще с десяток мелких дел успел сделать.
Но ужасно недоволен днем - какая-то "черная дыра времени в мегаплане", как пишет наш дир.по развитию про неясно куда ухнувшее время.

Настолько недоволен, что сейчас сижу, и пытаюсь наверстать то, что надо было бы сделать, если бы весь день был в офисе... Куча дел, где мы "не дожимаем", хотя темпы и хороши. Но я то понимаю, что надо больше, быстрее, в разы быстрее делать. И людей гонять надо сильнее - быть еще более требовательным и жестким (( Не хочется, но надо. Иначе ничего не будет, и выше ляма в месяц мы не прыгнем.

Ощущение "деньги лежат на земле, надо просто нагнуться и взять их", меня не покидает. Работа вокруг нас нависает, и ждет когда мы соизволим за нее взяться. А мы не успеваем, не дожимаем, и т.д. Вот такая проблема.

Ну и техподдержка в Ж..Е. Я ж надеялся сильно на нового человека, вроде по резюме и опыту все должно было быть круто. Но - практика показала что это ничего не значит. Классный опыт не означает, что человек сможет работать у тебя в компании. И вопрос упирается не в деньги, а во что-то... я и сам не знаю во что, и разбираться мне уже недосуг.

В итоге - я то думал, что рук.департамента техподдержки уже всех клиентов на саппорте, которые по недоразумение повисли на ведущем программере, себе заберет к этому времени. А Слава спокойно пойдет в отпуск. А вот хрен. Все Славины клиенты на Славе, у всех ахтунг, а Слава все равно в отпуск (но в экстренном порядке пытается всех привести к состоянию, "чтобы дождались"). Блин, блин, блин...