cybrat (cybrat) wrote,
cybrat
cybrat

Поделюсь поучительной историей из продаж 1С проектов

А давно я ничего не писал... Однако ж, мой ЖЖ еще жив )

Расскажу недавнюю историю.

Пришёл лид, качественный, хороший запрос на проект. Гендир, ЛПР, все как мы любим. Отрасль - отличная. Клиент интересный.

Сайт наш читал, ЕППА понял, именно так и хочет работать - чтобы сначала обследование процессов, чтобы консалтинг, улучшения. Хочет чтобы мы организационные изменения взяли и возглавили. И только после перестроения процессов - 1С внедрять. Огонь! Шикарный, готовый клиент.

Несколько встреч, хорошие вопросы, тёплое и позитивное общение. Конечно клиент сравнивает разных подрядчиков (проект большой, много миллионов). Но уверенно идём к тому что будем работать.

Одна финальная деталь - нужна небольшая скидочка. И после этого побежим работать.

Ну почему бы нет - конечно, продавец давая скидку решил точно зафиксировать границы (что входит в проект а что нет). Предприятие огромное, процессов много, подразделений, направлений деятельности. Поскольку мы те странные 1С внедренцы, которые работают по фиксированным бюджетам, а не с ежемесячными ЛУРВами и счетами, логично четко фиксировать "сколько", и четко фиксировать "за что".

Да, это ошибка - обычно мы границы фиксируем в первом же КП. Но тут вроде было «все понятно», не один час провели в совместных обсуждениях. Все что входит и не входит в проект (по функциям, по географии, по видам деятельности, по данным…) точно проговорили. Но решили - раз нас просят снизить стоимость и четко зафиксировать бюджет на весь проект, прямо вот на "всё", мы заодно зафиксируем и то что входит и не входит в это «всё».

Ничего сверхъестественного - только то, о чем до этого уже общались.
Ух что началось. Потенциальный клиент воспринял границы как личное оскорбление.
- Почему вы меня ограничиваете?
- Да, у меня сейчас этого нет. А вдруг я захочу?
- Да, я про это не говорил, но вдруг в ходе проекта мне понадобится? Вы что, скажете что это не входит? Как вы меня разочаровали!
- Просто дайте скидку, и уберите свою таблицу! Я думал вы клевые, а вы вот какие оказывается, деньги хотите…

В общем, вовремя мы про границы поговорили. А то представляете, вошли бы в проект, где бюджет фиксирован, а объем работы безграничен.

Самое печальное не то, что вряд ли уже поработаем.

Печально другое - скорее всего:
1. Подрядчик (которого выберут) потратит гораздо больше времени чем планировал (и календарного, и рабочего)
2. Сработает в убыток или в ноль, ближе к середине проекта поймет это и начнет "класть болт" на клиента, отдавая ресурсы другим проектам
3. Клиент будет недоволен проектом, подрядчиком (который обещал все сделать и не доставал с границами), и всем 1С рынком
4. "Фарш невозможно провернуть назад", даже если стороны в какой-то момент поймут ошибку, сделать все хорошо второго шанса уже не будет

Границы, границы и еще раз границы. Они могут напрягать клиента (хотя не должны), но это минимальная страховка от непредсказуемого разрастания проекта по ходу дела. А разрастание проекта - испортит жизнь не только подрядчику. Заказчику тоже будет хуже. Клиенты! Требуйте сформулировать границы от своих ИТ внедренцев )

Tags: бизнес, продажи
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • РП 1С vs РП Веб

    Поскольку у нас открыта вакансия РП 1С проекта (найденный в прошлый раз - закончил внутреннее обучение и работает в одном ERP и нескольких…

  • Когда Порядок поддерживает тебя.

    Пару лет назад один мудрый человек (Валера, привет!) сказал мне "Сначала ты поддерживаешь порядок, потом порядок поддерживает тебя".…

  • Информация не распространяется воздушно-капельным путем

    Одним из управленческих откровений года 4-5 назад для меня стал тот факт, что информация не распространяется воздушно-капельным путем. То есть,…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 6 comments