November 21st, 2019

отдых

Клиенты "Завтра, или уже не надо"

Иногда попадаются такие интересные запросы. Приходит клиент на внедрение БиТ.Финанс, или 1С ERP. В общем, понятно что проект не на 1 месяц, иногда на год, а то и полтора. И вроде бы анализ требований, переговоры, выбор подрядчика - дело серьезное, не терпящее суеты.

Ну и со стороны подрядчика (хоть нас, хоть кого другого) ясно что на такой пресейл должны быть выделены сильные эксперты, продавцы, не вчерашние стажеры. И ясно что такие люди, они как правило работают, и у них есть какой-то график.

В подавляющем большинстве случаев все логично - клиент обозначает свой запрос, мы уточняем, общаемся по телефону, собираем конференцию. Далее назначаем удобное всем сторонам время, встречаемся лично. Иногда по очереди, то у клиента в офисе, то у нас. Уточняем границы, цели, риски. Декомпозируем проект на части.

Но иногда приходят клиенты с позицией "приезжайте завтра, а лучше сегодня". Объясняешь, что так не получится. Можно вот во вторник, или в четверг в любое время. Завтра уже занято (тем более сегодня). Но можно по телефону, тогда и сегодня.
- Нет, я хочу видеть вас лично
- Вторник?
- Нет слишком поздно
- Скайп с видео?
- Нет, мы не пользуемся
- Но завтра никак. На завтра уже есть планы, и их к сожалению не подвинуть.
- Ах так. Ну тогда и не надо, вы наверное недостаточно заинтересованы.


И знаете какой вывод?
Вот сколько раз было такое - мы подстраивались. Бросали все, отменяли уже запланированные встречи (с другими клиентами, но почему они должны страдать?), чтобы приехать "вот прям щас" в компанию, которая еще даже не клиент, но уже диктует условия. Ну а вдруг там действительно срочность? Ну горит почему-то.

Ни разу срочности не было! Половина заявленных людей может не прийти на встречу. Цели размытые. Что надо, рассказать не могут. На вопросы ответить тоже. После такой горящей встречи, заказчик может например месяц не отвечать на письма и звонки. Не подтверждать даже получение протокола (не говоря уж про дальшейшие действия).

Ни одного раза не было такого, что "нам вот завтра, или уже никогда", хоть чем-то серьезным было обосновано. Теперь мы не ведемся на это) Все адекватные люди понимают занятость друг друга, и умеют договариваться про удобное время и формат общения, вне зависимости от отношений Клиент-Исполнитель. Клиент - Исполнитель, это партнерские отношения, а не подчиненные (где исполнитель уже всем обязан, просто потому что ему, может быть, собираются заплатить за его работу:)).