cybrat (cybrat) wrote,
cybrat
cybrat

Categories:

Про оценку проекта и пресейл.

У меня есть замечательный жж-френд (с которым мы обязательно развиртуализируемся как только я очередной раз доберусь до Питера), a_martikaynen
Прошу любить и жаловать - человек, обладающий искрометным чувством юмора, и задающие гнусные отличные вопросы (я серьезно, если что :)). Чувствуется, что и специалист классный. Хорошо что он в Питере, а то пришлось бы его убить чтобы избежать честной конкуренции.

Поступил такой вопрос:

1) По проектам. Ты чуть ранее ("Жизненный цикл задачи") схему проводил. Там клиент обращается, и уже в следующем квадратике дается оценка работ (от техдира красавицы Наташи) (Наташ, заценила? - прим.cybrat`а :))) А ведь, если задача не самая простая, там сразу не ясно, сколько займет ресурсов. В данном случае предлагается платное обследование ? Или некое экспресс-обследование ? Даже небольшое (час другой программист или консультант должен пообщаться с клиентом, чтобы примерно прояснить задачи). Вот это обследование- платное, продается как отдельный продукт ?

Отвечаю!
1. Схема бизнес-процесса существенно упрощена, по сути, мне что нужно от внутренней автоматизации? Знать, какие задачи и в каком плановом бюджете находятся на этапе пресейла, и какова их история (какие КП выставлялись, и как они корректировались). Желательно так же понимать, кто из технических специалистов делал оценку (чтобы отдать ему задачу, если все остальные откажутся).

На самом деле, конечно, там может быть много итераций - встреч, общений, обменов письмами. У меня нет (пока) задачи сделать полноценную CRM, так что мне достаточно информации "Мы предложили сделать Х за полляма".

2. В большинстве случаев, мы, наоборот, предлагаем препроект-экспресс обследование как некую бесплатную услугу. Такая замануха - обратитесь к нам "прям щас" (не могу на сайте показать пока, дир.по развитию спрятал, наверно есть причины )))), и 2 часа консультаций бесплатно. 2 часа реальных живых консультаций, которые с одной стороны, конечно, пресейл (т.е. помогают нам оценить масштабы проекта), но с другой - они несут вполне ощутимую пользу клиенту. Ну как пользу - сколько можно пользы получить за 2 часа? :) Не очень много, но пару интересных мыслей мы можем донести, исходя из своего опыта.

3. И после этого бесплатного экспресса, мы даем диапазон границ проекта "от" и "до". Никакой конкретики, потому что нет пока ни концепции, ни списка фич, и ТЗ на фичи. Диапазон + описание того как мы работаем по эджайлу (если речь идет не про одну задачу, а про целый проект)

4. Вот теперь, если клиент хочет конкретики, то есть диапазон бюджета его не напугал, мы делаем обследование и пишем либо ТЗ (если это одна задача), либо концепцию и подготовку под эджайл (если это проект). Вот тут уже возможны точные сроки и бюджеты, списки задач. Ну а само обследование уже делается ЗА ДЕНЬГИ.

Конечно, все это не жестко. Бывает что в этапе пресейла проходит 3-5 встреч, и на них тратится несколько человеко-дней. И при этом клиент получает всякую полезную инфу, наш опыт, знания, рекомендации и совеы. С целью показать экспертность, приходится рассказывать и показывать что-то, хотя еще не то что денег нет, но даже не ясно - будет ли подписан договор. Если клиент "срывается", фиксируем свои ошибки и затраты на пресейл, и идем дальше, ничего не попишешь.

А вообще схема учета себестоимости пресейла и "стоп-лосс", для него, сейчас у меня в работе (с одним клиентом обсуждаем, который тоже проекты делает). Может и введем у себя. Не только же мы с клиентами делимся наработками, но еще и подсматриваем у них что-то :)

PS
Есть вопросы? Задавайте - буду отвечать.
Tags: бизнес, вопрос-ответ, продажи
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 18 comments