отдых

Обо мне, и всем что тут есть.

Всем привет!
Меня зовут Бояршинов Алексей, я учредитель и директор ИТ-компании Корада, мы занимаемся автоматизацией бизнеса на 1С платформе. Наша работа, это не про бухгалтерию или кадры (хотя и это тоже мы можем), это скорее про бизнес-процессы, управленческий учет, бюджетирование, консолидированную отчетность, и индивидуальную (заказную) разработку.

В последнее время мы все больше двигаемся в консалтинг, т.е. не просто "делаем систему по ТЗ", а вместе с клиентом анализируем его процессы, разбираем цели и формулируем потребности. "Фишка", которую мы нашли - "автоматизация для увеличения прибыли". Когда вопрос поставлен именно таким образом, смещается акцент во всей деятельности. Она (автоматизация) должна приносить понятную, явную пользу, выраженную в деньгах.

В блоге я много пишу про бизнес, зачастую в стиле "что вижу о том пою". Наши текущие вопросы и задачи, проблемы и их решения, метания между выбором нового офиса, наймом нужных людей, построением маркетинга как лидген-процесса, обо всем по чуть-чуть. Компания скоро-скоро станет большой и даже огромной :) У вас есть возможность понаблюдать за этим процессом)) Тэги бизнесовые писать не буду - каждая первая запись про бизнес)
отдых

Когда Порядок поддерживает тебя.

Пару лет назад один мудрый человек (Валера, привет!) сказал мне "Сначала ты поддерживаешь порядок, потом порядок поддерживает тебя".

Это "управленческое откровение" полностью относится к организации регулярных встреч в компании.

Когда мы проводим у клиента оргизменения, в том числе погружаемся в то как устроены планерки, и рассказываем как у нас. У нас все просто:


  • Понедельник, 10:00 Направляющая планерка по продажам, обзор лидов и сделок, план на неделю

  • Среда, 10:00 Финансовая координация

  • Пятница, 10:00 Генштаб

  • Пятница, 11:00 Управляющий совет

Плюс недельные обзоры с РПО, и с каждым РП.

Это все совсем не сразу у нас начало получаться. Я как вспомню наши первые еженедельные встречи - прямо стыдно становится. Один сидит с ноутбуком, с кем-то переписывается. Другой каждые 3 минуты выходит с телефоном. Целей нет. Куча людей которые ХЗ зачем пришли сюда, просто сидят, зевают. Жуть.

И очень часто клиенты говорят, что у них не получается. Пытаются ввести хотя бы одну регулярную встречу, но никак: то один не пришел, то другой, то у самого директора накладка - пропустили, то все "в телефонах сидят".

Основная ошибка при вводе регулярных процедур - не поддерживать порядок на первых порах, до тех пор пока порядок не стал поддерживать себя сам.

Решили собираться по пятницам, разбирать итоги недели и согласовывать план на следующую неделю? Супер.


  1. Четко зафиксируйте день и время. Состав участников - только те люди, которые действительно тут нужны. И ни одного лишнего, который не приносит пользу по теме встречи.

  2. Всегда приходите в этот день и время сами. Требуйте от других планировать свои дела так, чтобы они всегда были здесь в это время и в этот день.

  3. Сконцентрируйтесь на целях встречи, ведите встречу. Не отвлекайтесь. Не позволяйте другим отвлекаться, сидеть в телефонах и т.д.

  4. Повторяйте раз в неделю )) Каждую неделю) в одно время

  5. Через 2-3 месяца люди будут собираться сами в этот день, и будут готовы.

Потому что сначала ты поддерживаешь порядок, а потом порядок поддерживает тебя.

отдых

Информация не распространяется воздушно-капельным путем

Одним из управленческих откровений года 4-5 назад для меня стал тот факт, что информация не распространяется воздушно-капельным путем. То есть, если ты (как собственник) знаешь что-то, ты зря думаешь что все тоже в курсе))

И не важно что ты знаешь - все плохо, жопа, нужно подтянуть пояса и хреначить, или все хорошо, пришло несколько огромных проектов (и тоже нужно хреначить). Зря ты думаешь, что все сразу разделили твои опасения или твою радость.

Когда начинаешь с супер-микробизнеса, проходишь такой путь:


  1. Я один делаю все, и конечно я знаю все обо всем

  2. Нас 2-3, мы сидим за одним столом, и конечно мы знаем все обо всем

  3. Нас 5-7, мы сидим в одном кабинете, обсуждаем каждую проблему, каждый звонок клиента, слышим друг друга. И конечно знаем все обо всем.

Потом в какой-то момент происходит бумс. И мы сидим в 2-3 отдельных кабинетах, утром здороваемся, а вечером прощаемся уходя по домам. Пересекаемся иногда на кухне, или вечером за пиццей после рабочего дня. На самом деле, информация уже теряется. Но это еще не катастрофа.

Потом компания становится распределенной (как в нашем случае), или вырастает еще больше и люди уже плохо знают друг друга. Оказывается что новые сотрудники вообще не знают что за Корада, почему Корада, куда мы идем, зачем, какие у нас есть проекты и клиенты (кроме тех с кем непосредственно работают). А клиенты то у нас такие, что можно гордиться.

Когда эта простая истина до меня дошла, я стал внедрять инструменты чтобы стать обратно ближе друг к другу. При правильной (!) организации синхронизации занимают минимум времени, и дают максимум пользы.

Сейчас мы регулярно распространяем информацию:


  1. Текущая ситуация в компании по направлениям деятельности - цифры, факты, новости, нововведения, изменения. Каждую неделю планерка + каждый месяц письменный дайджест.

  2. Миссия, ценности, стратегия долгосрочная и тактические планы, куда компания идет и зачем. По мере выхода новостей.

  3. Проблемы любого характера (разбираем с кругом лиц, которых решение этих проблем может коснуться).

  4. Координации по блокам (финансы - раз в неделю, проекты - раз в неделю, планирование ресурсов - раз в неделю + корректировки, продажи - раз в неделю + ежедневные оперативки)

Каждый раз когда я думаю "блин, ну что-же они сделали не так, как я ожидал" - я задаю себе вопрос, а они знали что что-то надо было сделать? Понимали что вообще есть какая-то ситуация, какое-то напряжение? Могли ли они сделать "правильно" и "как я ожидал"?

Чаще всего ответ - НЕТ. Потому что информацию надо говорить )

отдых

Поделюсь поучительной историей из продаж 1С проектов

А давно я ничего не писал... Однако ж, мой ЖЖ еще жив )

Расскажу недавнюю историю.

Пришёл лид, качественный, хороший запрос на проект. Гендир, ЛПР, все как мы любим. Отрасль - отличная. Клиент интересный.

Сайт наш читал, ЕППА понял, именно так и хочет работать - чтобы сначала обследование процессов, чтобы консалтинг, улучшения. Хочет чтобы мы организационные изменения взяли и возглавили. И только после перестроения процессов - 1С внедрять. Огонь! Шикарный, готовый клиент.

Несколько встреч, хорошие вопросы, тёплое и позитивное общение. Конечно клиент сравнивает разных подрядчиков (проект большой, много миллионов). Но уверенно идём к тому что будем работать.

Одна финальная деталь - нужна небольшая скидочка. И после этого побежим работать.

Ну почему бы нет - конечно, продавец давая скидку решил точно зафиксировать границы (что входит в проект а что нет). Предприятие огромное, процессов много, подразделений, направлений деятельности. Поскольку мы те странные 1С внедренцы, которые работают по фиксированным бюджетам, а не с ежемесячными ЛУРВами и счетами, логично четко фиксировать "сколько", и четко фиксировать "за что".

Да, это ошибка - обычно мы границы фиксируем в первом же КП. Но тут вроде было «все понятно», не один час провели в совместных обсуждениях. Все что входит и не входит в проект (по функциям, по географии, по видам деятельности, по данным…) точно проговорили. Но решили - раз нас просят снизить стоимость и четко зафиксировать бюджет на весь проект, прямо вот на "всё", мы заодно зафиксируем и то что входит и не входит в это «всё».

Ничего сверхъестественного - только то, о чем до этого уже общались.
Ух что началось. Потенциальный клиент воспринял границы как личное оскорбление.
- Почему вы меня ограничиваете?
- Да, у меня сейчас этого нет. А вдруг я захочу?
- Да, я про это не говорил, но вдруг в ходе проекта мне понадобится? Вы что, скажете что это не входит? Как вы меня разочаровали!
- Просто дайте скидку, и уберите свою таблицу! Я думал вы клевые, а вы вот какие оказывается, деньги хотите…

В общем, вовремя мы про границы поговорили. А то представляете, вошли бы в проект, где бюджет фиксирован, а объем работы безграничен.

Самое печальное не то, что вряд ли уже поработаем.

Печально другое - скорее всего:
1. Подрядчик (которого выберут) потратит гораздо больше времени чем планировал (и календарного, и рабочего)
2. Сработает в убыток или в ноль, ближе к середине проекта поймет это и начнет "класть болт" на клиента, отдавая ресурсы другим проектам
3. Клиент будет недоволен проектом, подрядчиком (который обещал все сделать и не доставал с границами), и всем 1С рынком
4. "Фарш невозможно провернуть назад", даже если стороны в какой-то момент поймут ошибку, сделать все хорошо второго шанса уже не будет

Границы, границы и еще раз границы. Они могут напрягать клиента (хотя не должны), но это минимальная страховка от непредсказуемого разрастания проекта по ходу дела. А разрастание проекта - испортит жизнь не только подрядчику. Заказчику тоже будет хуже. Клиенты! Требуйте сформулировать границы от своих ИТ внедренцев )

отдых

Интернет маркетинг для найма.

Некоторое время назад мы решили попробовать инструменты интернет-маркетинга (сбор аудиторий, лендинг, рекламная компания которая ведет на этот лендинг, разработка и смена креативов, анализ и улучшение компаний), для найма сотрудников. Ну а почему бы нет, мы же экспериментаторы.

Сегодня я решил написать про это, потому что сегодня "закрылась первая сделка", человек найденный через маркетинг, шикарно решил тестовые задачи, отлично прошел оба собеседования (техническое и по ценностям), и вышел на работу. Интересно, что этого человека нет в hh, где мы ищем всех людей. То есть, он бы там нас не нашел, мы бы его там тоже не нашли. Работу он системно не искал. Дотянуться до него можно было только рекламой. А теперь детали.

Вот такие бодренькие объявления крутятся у нас в сетях.


С 19 сентября по сегодня (18 декабря), мы потратили 2 тысячи рублей.
За эти деньги мы получили 142 тысячи показов. 938 кликов.
18 откликов программистов через наш сайт (детали дальше).
20 подписчиков на нашу рассылку среди программистов (люди сочли нас интересными и решили читать, приятно).
и 1 вышедшего кандидата.


Стоимость ниже, чем публикация одной вакансии на HH на 1 месяц. И мы считаем, что если с одной публикации за месяц мы нашли хорошего программиста и он вышел на работу, это ОК. Но тут мы еще и подписчиков получили на рассылку (и в группу в VK еще, это я не считал).
Некоторые кандидаты взяли задачи, и пока не вернулись. То есть, вероятность получить еще рабочие отклики есть с этого бюджета.

С рекламного объявления люди попадают сюда:


Эта форма на сайте, это торчит мордочка нашего Битрикс24 :) Когда наш потенциальный будущий коллега заполняет форму, в Б24 создается сделка с направлением "Найм".



Робот через час после создания сделки отправляет потенциальному кандадиту презентацию о компании в приветственном письме, чтобы он познакомился с нами (если он еще не).
Далее с кандидатом связывается ответственный сотрудник, спрашивает есть ли у него вопросы, готов ли он решить задачу. Если есть вопросы, отвечает. Если готов решать задачку, отправляет задачку. Кандидата ведут по стадиям сделки как потенциального клиента.




В отложенных лежат крутые резюме людей, с которыми поработать не получилось, но отношения остались и мы общаемся. Мало ли что и когда поменяется? :)

И вот, наш вышедший на работу сотрудник!

отдых

Клиенты "Завтра, или уже не надо"

Иногда попадаются такие интересные запросы. Приходит клиент на внедрение БиТ.Финанс, или 1С ERP. В общем, понятно что проект не на 1 месяц, иногда на год, а то и полтора. И вроде бы анализ требований, переговоры, выбор подрядчика - дело серьезное, не терпящее суеты.

Ну и со стороны подрядчика (хоть нас, хоть кого другого) ясно что на такой пресейл должны быть выделены сильные эксперты, продавцы, не вчерашние стажеры. И ясно что такие люди, они как правило работают, и у них есть какой-то график.

В подавляющем большинстве случаев все логично - клиент обозначает свой запрос, мы уточняем, общаемся по телефону, собираем конференцию. Далее назначаем удобное всем сторонам время, встречаемся лично. Иногда по очереди, то у клиента в офисе, то у нас. Уточняем границы, цели, риски. Декомпозируем проект на части.

Но иногда приходят клиенты с позицией "приезжайте завтра, а лучше сегодня". Объясняешь, что так не получится. Можно вот во вторник, или в четверг в любое время. Завтра уже занято (тем более сегодня). Но можно по телефону, тогда и сегодня.
- Нет, я хочу видеть вас лично
- Вторник?
- Нет слишком поздно
- Скайп с видео?
- Нет, мы не пользуемся
- Но завтра никак. На завтра уже есть планы, и их к сожалению не подвинуть.
- Ах так. Ну тогда и не надо, вы наверное недостаточно заинтересованы.


И знаете какой вывод?
Вот сколько раз было такое - мы подстраивались. Бросали все, отменяли уже запланированные встречи (с другими клиентами, но почему они должны страдать?), чтобы приехать "вот прям щас" в компанию, которая еще даже не клиент, но уже диктует условия. Ну а вдруг там действительно срочность? Ну горит почему-то.

Ни разу срочности не было! Половина заявленных людей может не прийти на встречу. Цели размытые. Что надо, рассказать не могут. На вопросы ответить тоже. После такой горящей встречи, заказчик может например месяц не отвечать на письма и звонки. Не подтверждать даже получение протокола (не говоря уж про дальшейшие действия).

Ни одного раза не было такого, что "нам вот завтра, или уже никогда", хоть чем-то серьезным было обосновано. Теперь мы не ведемся на это) Все адекватные люди понимают занятость друг друга, и умеют договариваться про удобное время и формат общения, вне зависимости от отношений Клиент-Исполнитель. Клиент - Исполнитель, это партнерские отношения, а не подчиненные (где исполнитель уже всем обязан, просто потому что ему, может быть, собираются заплатить за его работу:)).
отдых

Врачи мы или не врачи? )

Можем ли мы, а главное, должны ли мы решать "как правильно" для клиента?
Согласитесь, странно прийти к терапевту (например) на диагностику острой боли в животе, а потом услышав "срочно на операцию, это аппендицит", отказаться. И спросить "доктор, просто выпишите мне болеутоляющее, почему вы не предложили мне варианты?".
Мы прошли большой путь от "делаем что сказали, главное чтобы за это заплатили", к отстаиванию собственной позиции. Раньше, лет 6 назад, мы брались за любую работу, приносящую деньги. И в терминах примера с доктором, мы бы конечно взяли денег и выписали бы рецепт :)
И работа в стиле "прикрутите кнопку, а теперь открутите кнопку" тоже была. Ну желание клиента же закон, правда? Если клиент не хочет (не готов, не видит пользы) в глобальном наведении порядка (операции), а хочет просто "здесь зеленое поле" (таблеточку боль снять)? И даже готов за это заплатить? Франчайзинговый договор 1С не предполагает клятву Гиппократа, так что можно и таблетку.

Разное делали. Иногда ломали типовые конфигурации, создавали какие-то безумные и странные доработки. Клиент же попросил, настоял на этом. К счастью это было так давно, что почти не стыдно уже.
Сейчас и мы повзрослели, и клиенты наши стали побольше (можно надеяться что и рынок в целом взрослеет). Уже многие хотят "порядка", "чистоты", "типового и обновляемого". Иногда прямо на входе говорят об этом (говорят что выбрали нас именно за наш подход, что сначала диагностика, выработка плана изменений, перестроение процессов, типовые конфигурации).

Мы научились отказывать. Иногда теряем клиентов вместе с их деньгами, есть те кто хотят чтобы подрядчик "просто делал что сказали", а не вопросы задавал и порядок наводил. А главное, есть подрядчики, для которых это вообще норм :) Сейчас можем себе позволить быть принципиальными.
А предложить варианты? - спрашивает клиент. Почему только один долгий, дорогой и сложный вариант?
• Можно вот тут костылем подпереть, дешево и быстро.
• Можно двумя костылями, чуть дороже
• Можно сделать по уму, все разобрать до основания и затем построить с чертежами. Дорого и долго.
Предлагать ли варианты, перекладывая ответственность за порядок (здоровье) на клиента. Или настаивать на своем предложении, которое мы (на данный момент) считаем верным. Несмотря на кажущуюся "сиюминутность" и оперативность вопроса - он конечно относится к стратегии бизнеса. Есть стратегия "закрывать табели и продавать часы", и в ее рамках совершенно нормально делать то что клиент говорит, чтобы он ни говорил. Только не наше это, не наше.
отдых

Завершили внедрение БиТ.Финанс (первый начатый:))

Оооо... я думал это не произойдет никогда.

У нас есть клиент, большой, очень большой. И мы внедряли у него БиТ.Финанс (это вообще первый проект, где мы встретились с БиТ.Финансом). Ну там еще были всякие интеграции сложные, и т.д., но бюджетирование - это было основной проекта.

Проект начался еще при техдире Наташе (она уже года 2,5 не работает). Этим проектом занимался разработчик, который работает в самом 1С уже 1.5 года.

Получается, мы с этим клиентом работаем уже года 3,5. Наверное это самый долгий и мучительный проект.
Мало того что мы не умели устанавливать границы проекта тогда, 3.5 года назад, поэтому потом делали в рамках проекта всё. Все новые идеи и замечания как-то незаметно оказывались в составе проекта.

Так и заказчик вовремя понял что у него получается бесплатная и "пожизненная" техподдержка, так что не очень то хотел заканчивать. Мы не умели управлять проектом и заказчиком. Мы много чего не умели, и учились этому 3.5 года.

Перерасход трудозатрат - тысячи часов. Перерасход нервов невозможно посчитать.

Мы ругались, мы останавливались, мы начинали заново. В середине проекта мы за свой счет написали с нуля ФТ (его тогда не было, не спрашивайте почему), чтобы хоть как-то установить рамки. При нас у заказчика поменялся топ-менеджмент. Сколько 1Сников сменилось у заказчика за время проекта…

И вот перед праздниками мы получили подписанный акт, а между праздниками - последнюю оплату. Это с теми тысячами часов которые потрачены, не сравнится. Но это важная точка. Тяжелое, так сказать, наследие прошлого ) И главное, мы довели проект до конца, выполнили все задачи, достигли всех целей. Пусть и за свой счет, но мы дошли до положительного результата для клиента. И даже получили "спасибо, было приятно работать с вами".

Если бы не этот проект, мы никогда не погрузились бы в БиТФинанс, не разобрались бы в нем, и не начали бы его профессионально внедрять для автоматизации бюджетирования и казначейства. Разработали методологию, научились проводить обследование под функцию бюджетирования. Да, за время проекта мы начали и успешно закончили 3 других проекта с БиТ.Финансом ) Вот уж точно опыт, сын ошибок трудных.

отдых

Итоги вебинара "Распределенная команда": статистика, маркетинг, и конечно где смотреть и качать

У нас прошел вебинар про создание, и управление распределенной командой.

Если вдруг вы пропустили, на этой неделе мы с исполнительным директором, рассказывали как ищем, нанимаем, адаптируем людей, работающих по всей стране с Корадой.

Считаю что для первого вебинара - получилось хорошо.
Для начала чуть-чуть статистики:

  • Мы получили 106 регистраций.

  • Длительность вебинара 2 часа.

  • На вебинаре было в максимуме 49 человек. От начала до конца было 30-35 участников.

Маркетинг в картинках:

Мы смогли "посчитать" откуда пришла 91 регистрация из 106.
РК - рекламная компания.
АБ - Алексей Бояршинов, я то есть)



Итого потратили на привлечение слушателей 3 837 р.




И конечно видео, если вас интересует тема, заходите по ссылке:
https://corada.ru/obsuzhdaem-problemy/biznes-v-tapochkah/vebinar-raspredelennaya-komanda/

Смотрите видео, там же есть формочка через которую можно получить раздатку, о которой я говорю в ходе вебинара.
До новых встреч в эфире )
отдых

Люди - радиодетали.

Через компанию проходят потоки создания продукта - реализация проектов, продажа товаров или услуг, это поток действий от запроса потенциального клиента на входе до довольного клиента на выходе. Сотрудник передает сотруднику лид, проект, план, задачу, тест-кейс, поток движется и движется, пока клиент не получит тот результат, который его будет радовать. А исполнитель - деньги клиента.


Есть люди "усилители" (сказал бы транзисторы, но это перебор для не-радиоэлектронщиков:)), которые усиливают ценность: добавляют свою энергию, опыт, интеллект. Их достаточно направлять в нужное русло: корректно определять цели, помогать в спорных случаях. Давать им на входе достаточно информации, ресурсов. Они искренне хотят сделать хорошо, и добавляют к полученному "на входе" свою силу.

Добиваться пользы с такими людьми просто - им нужны только ясные цели, понятные правила работы, остальное они добавляют в поток добавленной ценности. До следующего уровня (будь то клиент, или коллега) доходит больше энергии, смысла, результата. Руководителю нужно только корректировать и направлять.


Есть люди "сопротивления", в них замирает все замирает и исчезает. Они сами тормозят, и как будто бы делают все что сказано (что положено по регламентам), но не вносят ничего в поток и наоборот, отбирают энергию. Руководителю нужно закачивать в этот канал много, намного больше сил, управленческой воли, чтобы дальше дошла хотя бы какая-то частичка.

Людей сопротивлений  нужно продавливать, уговаривать, убеждать, наставлять на каждом шаге. Они вроде все сделали, но клиент не доволен. Формально придраться не к чему, но результата нет. Все по регламенту, но коллеги, которые получают от них входящую информацию - воют. До них не доходит нужный объем информации, энергии, пользы.

Если люди нейтральные, "проводники". Они ничего не забирают из потока, и ничего не вносят в него. Это называется "просто делают что сказали". Они не могут быть руководителями, но могут быть очень хорошими исполнителями.

Но самые страшные, это конечно люди "конденсаторы" :) Они могут выглядеть как проводники, и даже как усилители. Вроде все ОК, они работают, и даже клиенты довольны. Но они копят внутри себя проблемы. Осознанно, или неосознанно, они "прячут под ковер" ряд проблем и вопросов, не решают их, замалчивают. Внешне все хорошо. Но внутри конденсатора копится заряд ))

Потом заряд накапливается и все проблемы выплескиваются наружу. Оказывается что довольные клиенты - не довольны или просто не знают насколько все плохо. И как только узнают, будут бить в набат. Оказывается что то что вроде "почти сделано", еще даже не начато. В этот момент человек-конденсатор возможно у вас уже не работает. Если работает, он начинает все честно разгребать. Вы потеряете пару клиентов, пару миллионов рублей. Но оставите человека, потому что он же очень старался всё исправить, и приложил много усилий. За ошибки же увольнять неправильно.

И вот он исправился и все стало гладко, ура. На самом деле конденсатор просто копит заряд )
Из моего опыта - цикл заряда может быть от полугода до года. Потом ситуация повторяется.