Previous Entry Share Next Entry
Про изменения в коммерческом отделе
отдых
cybrat
Буквально в прошлом месяце, мне пришла в голову неожиданная (для меня) мысль.

Начну с начала - на этот год один из больших внутренних проектов у меня, это перестройка коммерческого отдела.
Текущая структура, это, по сути, 2 человека (аккаунт и интернет-маркетолог), ну и все мы в какой-то степени часть ком.отдела ) И я, и другие люди в компании продают наши услуги ))

И если к маркетингу вопросов нет (мы делаем МНОГО для нашей маленькой компании и крошечных бюджетов). То продажи/ведение клиентов можно было бы конечно улучшить.
Пути которые я видел (да и до сих пор вижу):

  • Смещение трудозатрат на пресейл с продакшн отделов в коммерцию (то есть, научить коммерцию делать больше, снимать задачу лучше, и меньше привлекать специалистов)

  • Повышение конверсии обращения в договор

  • Повышение качества обработки лидов

  • Повышение глубины проработки клиента (выявление прочих, кроме явных потребностей, увеличение нашего присутствия в клиенте, контоль качества...)

  • Активные продажи (выход на интересные нам ЦА с готовым продуктом, "проникновение" в ЦА, и доведение до них информации о том, какие их проблемы можно решить с нашей помощью)


Вот в попытках от общего видения перейти к конкретным задачам - "что делать", я вдруг одним из основных каналов привлечения адекватных клиентов являются наши партнеры.
Речь идет и о франчайзи-партнерах, и о тех, с кем мы сотрудничаем по администрированию, предоставлению облачных сервисов, и так далее (то есть, даем друг другу рекомендации если увидели потребность у своего клиента).

Именно клиенты, пришедшие от партнера, как правило платежеспособны, имеют понятную сформулированную задачу, а главное, они достаточно "теплые" (если не сказать "горячие"). Есть исключения конечно, и в одну и в другую сторону. Но в целом партнеры - отличный канал привлечения "правильных" клиентов и проектов.



Из всего этого следует совершенно логичный, но почему то до марта вовсе не очевидный для меня вывод :)

Коммерческий отдел должен в первую очередь заниматься развитием, поддержкой, обучением партнеров. Рассказывать партенрам о специфике всех наших продуктов и услуг, о том, что мы вообще умеем делать и как мы это делаем. Помогать вести пресейлы и грамотно подхватывать клиентов. Отвечать на любые вопросы, и даже не заданные. Координировать все контакты и взаимодействия партнера с различными специалистами и отделами внутри нашей компании, пинать тех, кого надо пинать и так далее.

В связи с этим, родилась куча (еще одна куча) задач для меня:

  1. Новая схема оплаты

  2. Новые правила и регламенты работы

  3. Различные чеклисты, новые тренировки, новые проверки знаний и навыков

все надо придумать, описать, запустить...
Можно сказать, что я сам не даю себе скучать. Ну а что делать, где-то в этих постоянных изменениях, ключ к росту и движению вперед. 

?

Log in